唯品会|营收与用户齐跌，唯品会困在“特卖”里( 二 ) 营收|电子商务|京东

日益“抠门”的唯品会，对用户的吸引力也在下降。
货品焦虑，品类拓展面临瓶颈来自Questmobile的一个数据是， 2022年11月11日这天，有100个人打开唯品会，但只有17.5个人真正付款成交。与之相对应，淘宝的支付页调起占比接近50% ，拼多多低了不少，但也超过30% 。
过去，唯品会就是靠着大牌正品、深度折扣，以限时抢购刺激转化，而双11的这个数据说明，至少在大促阶段，唯品会的货品及其价格，对消费者的吸引力不太够。
先说货品。 2021年，与唯品会合作的品牌超过2.5万个品牌。《天下网商》发现，基于“买手制”选品的唯品会，品牌SKU（存货单位）数有限。如唯品会服饰头部品牌波司登的SKU数为576个，而波司登天猫旗舰店在售的SKU有近千款；与此同时，品牌的旗舰产品、年度新品等也较少出现在唯品会上。
再说价格。以过季款、库存款为主的唯品会，产品价格分布整体位于低段，但与天猫等平台相比，在店铺及平台日常活动频繁的情况下，唯品会部分商品的价格优势并不明显。广发证券研报曾指出，太平鸟在唯品会渠道的定价与其他电商平台差距不大，甚至会出现唯品会售价高于天猫促销价格的情况。

作为品牌特卖垂直电商，唯品会的品类天然受限，以库存最多的服饰行业为主。到2021年，唯品会的收入中，男女服饰占比最高，超过三成，其余还有超市百货、护肤美妆、运动服饰及产品、鞋包、家居用品、母婴产品，收入占比差距不大，在7%-14%之间。
沈亚多次在财报会议上提到，唯品会希望提升非穿戴类产品，比如3C数码。但这类产品渠道价格坚挺，唯品会的议价空间有限。例如唯品会上销量第一的iPhone 13 ， 128G版本售价4899元， 256G版本售价5699元，而在阿里自营的喵速达电器官方旗舰店，其售价分别为4798元和5698元，都低于唯品会。
唯品会过去是靠处理库存产品打下一片天，但如今，直播电商承担起很多品牌清库存的职能，服饰是核心品类，且直播间的价格也不逊于唯品会。
蛋糕被硬生生分走一块，唯品会又将目光投向品牌定制产品。两年前，沈亚曾透露，唯品会“有两位数比例”的商品是定制特供，平台会为特供商品给予流量扶持，其毛利率与普通商品相同，但性价比会更高。
所谓商品力，包含的独特性绝不仅止于价格这一个元素。例如世界五百强美国TJX公司，以折扣店起家，通过供应商为其定制的商品，利用规模优势，从此前专门处理尾货拓展到应季商品的采购，摇身一变，成为平价百货之王。
显然，唯品会还要为定制商品找到更多的附加值。
接连错失风口，第二条增长曲线在哪？成立14年，唯品会刚刚迈过千亿营收大门不久。两位创始人沈亚和洪晓波都是70后，都是浙江温州人，从通信外贸行业起家，注重稳健经营。从唯品会近年的路子看，其发展遵循的是“牺牲规模换利润”原则。
唯品会两位创始人，沈亚（左），洪晓波（右）
一个例证是，互联网行业爱烧钱，但唯品会早在9年前就实现盈利。做品牌特卖电商利润不高，唯品会毛利率常年维持在20%上下。最近一年，唯品会在营收一路走低的情况下，依靠“降本增效” ，居然实现了净利率的节节攀升。今年三季度， Non-GAAP（非美国通用会计准则）下，唯品会净利润为16亿元，同比增长55% ，是财报中为数不多的亮点。
Non-GAAP（非美国通用会计准则）下，唯品会连续40个季度的净利润率