市场规模越大进入障碍相对对创业者而言细节意味着什么 _生活百科

当企业家谈论“市场”时，他们在谈论什么？在明确了客户群和定位要求后，投资者经常会问一个问题：项目的市场空间有多大？那么如何判断市场好不好，空间有多大，有没有可能孕育出一个大的出路？也就是企业家用什么指标来评价市场？一般来说，市场规模、集中度、增长率、关联度是评价市场的重要依据。
编辑：张虹
推荐：政和岛《决策参考》
来源：政和岛(微信ID:政和岛)
市场规模：大市场有大风口
1.如何寻找大市场
根据《2015年统计年鉴》，我国城镇人口7.5亿，年人均消费金额2.5万元，整个城镇消费市场总规模18.75万亿元。按消费金额排序，城市居民主要有七大消费：衣食住行、生活用品、教育文化娱乐、医疗保健。
从总量来看，占据“七消”主要类别有望冲击万亿美元的市场规模；如果你占据一个大类下的一个客户细分市场，你就有希望达到1000亿的规模。
在上一轮O2O创业热潮中，大家都在争夺城镇“七大消费”中的巨大市场。餐饮和运输的战斗中出现了巨人。穿衣、日用品早已被电商杀入红海，住房是一个供应有限的市场。因此，在尚未出现巨头的市场中，只剩下教育、文化、娱乐和医疗。
2.如何测算市场规模
衡量市场规模的基本公式是：
市场规模=客户数量ARPU(每个用户的平均收入)
=客户数量消费频率客户单价
创业需要找到一个刚需、高频、受欢迎的市场，就是源于这个公式。
市场规模的计算公式检验企业家对客户和需求的理解。典型的误解是客户导向不准确，计算盲目。因此，有两个概念对企业家极其重要：
首先，市场规模的衡量根植于客户群体的精准定位。在精准定位的基础上，创业者可以根据需求规模判断如何快速获得客户，市场空间有多大，如何匹配供给。
第二，市场规模的衡量与客户需求密切相关。市场规模可以用刚需企业和成熟企业来衡量，但不能用新兴的非刚需企业来衡量，所以大趋势是恰到好处的。
市场集中度：山头林立，还是一统江湖？
市场集中度对于评估市场规模也非常重要，一般以CR(集中度)2/3/5为特征，指的是市场顶尖玩家占总市场份额的比例。对于企业家来说，他们能在市场上抢占的份额主要受市场集中度的影响。有些市场是山区，有些市场是马平川。山里的市场小而美，马平川的市场是独角兽。
1.崇山峻岭小而美
在山区市场，客户需求非常个性化，比如理发店。不同的顾客有不同的发型，不同的发型。这要靠师傅的手艺，不能靠机器大规模推进；另一个例子是战略咨询。不同的企业客户面临不同的问题，这必须依靠顾问的头脑和口才，而不是大数据。因此，对于客户需求多元化、个性化的市场，市场集中度较低，没有巨头称霸江湖，但会有几家山头众多的龙头企业。
案例：
个性化市场的典型代表是教育行业。教育行业号称是万亿市场，实际上是多个细分市场。做中小学(K12)、出国留学、做职业教育的，在客户群体、客户需求、产品形态上有很大差异。
个性化的结果是什么？中国有14万家教育培训机构，共享一个万亿美元的市场。教育市场的领导者之一有着美好的未来。2014年财务报告披露营收4.34亿美元，市场份额不足3 。
/>2.一马平川独角兽
一马平川的市场，客户需求标准化，产品同质化，可以大规模复制，此时规模经济就会发挥威力。一方面，客户规模越大，产品成本就越低，这是供给端的规模经济，带来价格优势；另一方面，对于UGC（用户原创内容）和C2C（个人之间电子商务）模式的平台类产品，客户规模越大，网络效应就越强，这是需求端的规模经济，带来价值优势。规模经济的结果就是马太效应，强者越强，弱者越弱，优秀的产品可以快速获客。对于客户需求标准化的市场，市场集中度高，只有一个一统江湖的巨头。
案例：
标准化市场的典型代表是电商。阿里巴巴2014年年报显示，全年的平台交易总额是2.9万亿，占中国全社会消费品零售总额的10% 。排名第二的是京东，平台交易总额4630亿，只有阿里巴巴的1/6 。
平台型企业的市场占有率，通常是第一名超过50%，第二名低于30%，第三名以后通常不会超过5% 。还以电商网站为例，苏宁云商与阿里喜结良缘，唯品会、聚美、1号店、当当等各自死守细分品类，亚马逊已经哭着去开拓印度市场了……
3.躲在山里打游击还是杀入平原闹革命
两种市场的主要矛盾不同，选择突破点的方式也不同。是躲在山里打游击，先存活再发展，还是杀入平原闹革命，跟竞争对手正面开战，创业者要仔细评估。
（1）崇山峻岭求发展
在崇山峻岭，活下来不难，难的是做大。怎么办？策略一是在个性化的市场中找到能够标准化的产品或服务环节。以电商为例，淘宝的商品是多样化的，但交易环节是标准化的；再以O2O服务电商为例，我们以往认为服务是多样化的，很难大规模复制，但今天的服务电商平台普遍利用了共享经济，再次抽离出标准化的交易环节，形成平台，比如打车领域的滴滴、教育领域的轻轻家教。
第二种策略是寻找一块相对较大的高原。任何一个个性化的市场，都会有相对较大的细分领域，比如在教育领域，中小学课外培优和英语培训就是大市场。选择高原市场需要注意的问题是，一般来说，客单价高，客群数量就少；客单价低，客群数量就大。比如在医学美容领域，微整形（注射）是客户量最大的市场，整形手术单价高但客户数量少，激光美容（祛斑、点痣）客单价不低客户量也不少，综合来看是营收最高的市场。到底是要客户多，要收入多，还是要毛利多？
（2）一马平川求生存
一马平川的市场，核心问题是，如何在大平台中找到一个能够守得住、小而独的生意？同样有两种选择：一种是在大平台上做小生意，比如在电商领域做第三方店铺运营，我们形象地称之为“骑着老虎打”；另一种是在一马平川的市场中寻找一块相对可以防守的小山包，比如在电商领域做母婴用品跨境电商，我们形象地称之为“躲着老虎打” 。
总之，标准中找个性，个性中找共性，刀头舔血，刀背藏身。就算市场只有刀背那么小也没关系，小而独也可以占据垄断地位。
市场增速：带你挣钱带你飞
对于创业者来说，最重要的就是找到一个快速增长、带你挣钱带你飞的市场；而对于一个萎缩的市场，创业者需要苦苦打拼，才能保持自身的增长速度。找到快速增长的风口需要时机，在此我们主要讨论市场的自然增长。
1.如何判断市场的自然增速
如何判断市场的自然增速？对于市场规模等于客户数量乘以平均年消费额的2C领域，一个基本判断是看人口年龄金字塔，看客户会不会变多，同时根据经济发展趋势判断客户消费水平会不会上升；对于2B领域，一个基本判断是看客户所属行业的增长情况，看客户数量会不会增加，客户会不会挣更多的钱。
2.衰退期的市场，能不能创业
创业者有时会遇到一个两难的选择，就是在衰退期的市场能不能创业？比如在今天的中国，经济进入下行周期，供给侧改革，大量产业遭遇了经济周期、劳动力成本提升、落后产能淘汰加上资金去杠杆的四重杀，导致能源、制造、房地产、通信、传统媒体、零售等行业挤出了大批人才。这些来自衰退行业的创业者，如果在本行业创业，面对的就是市场降速；但如果选择新行业，那自身的经验和能力不足，掉进坑里的可能性很大，怎么办？
虽然衰退行业往往面临着供给端的产能过剩和产能升级，但对存量市场做价值链重构和产品重构都是有效的创业路径。如果在现有行业确实找不到创业机会，必须断尾逃生，那就要考虑每一个行业的业务特点和知识壁垒的差异性，先就业，再创业，从长计议。先在目标行业的龙头企业把行业摸清楚，同时积攒经验和人脉。
多点连接：连续单点突破
关于市场，最后一个重要的考察指标就是多点连接，即从当前创业者已经占据的市场出发，占领其他相邻的市场。先打下一个点，再打下一个点，依靠上一个市场积攒的资源和势能，不断挺进新市场。形式上体现为新推出一条产品线；本质上体现为能否解决同一客户的不同需求。比如以前卖包子现在捎带着卖豆浆，这是早点市场的不同品类；后来捎带着卖盒饭，从早点市场进入了午餐市场。
传统创业是一个产品既挣了人场，又挣了钱场；互联网创业是第一个产品挣人场，第二个产品挣钱场。比如猎豹移动，第一个产品是清理大师，第二个产品是安全浏览器，第三个产品是广告。从安全产品导流到浏览器再导流到广告，第三次连接才开始挣钱。可见，多点连接能力，成为互联网创业者的赢利模式，以及估算市场空间的重要影响因素。
在面对同一个客户群的前提下，消费场景能连上、用户需求能连上、品牌调性能连上，多点连接是成立的。如果大家都能连上同一块市场时，高频打低频、刚需打弱需、高信任打弱信任就会发挥威力，以滴滴出行为例：
【市场规模越大进入障碍相对对创业者而言细节意味着什么】滴滴出行的第一个产品是出租车，靠狼性的地面运营打翻了大黄蜂等竞品；
第二个产品是专车和快车，靠资本的力量打翻了易到和神州；
第三个产品是代驾，高频打低频发挥优势，打翻了e代驾；
第四个产品是班车，靠资本和品牌，使考拉班车等竞品迅速缴械；
第五个产品是试驾，未来也许是进入汽车后市场，高频打低频，继续干掉一系列创业者，但每一次打击都是单点突破，这就是典型的连续单点突破的打法。文章整理自中信出版社《单点突破》，作者: 张本伟、赵鑫、杨琰华

市场规模越大进入障碍相对 对创业者而言细节意味着什么

市场规模越大进入障碍相对对创业者而言细节意味着什么