华为云|云计算的“代理人”战事( 三 ) 阿里巴巴|阿里云|云计算

2019年，阿里云发布“不做SaaS倡导被集成”的生态策略，承诺把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。华为也启动“华为云SaaS星光计划” ，投入2亿基金赋能1000家SaaS伙伴，共同拓展市场。
一方面，上述模式能够让云厂商从IaaS、PaaS服务更容易进入SaaS领域，再者争夺SaaS合作伙伴，如果能和更多这些企业合作，在销售上也如虎添翼。
这些SaaS公司下面也分布了很多二级代理商，如宁波的一家代理商，又成为华为云的一级代理商，打包金蝶的产品卖华为云。
同时，一些ICT（信息通信技术）产品分销商也成为各厂商合作的伙伴。伟仕佳杰科技成都分公司是阿里云进军西南地区的总代，该公司一位负责人称，未来三年将会是最激烈的竞争时期，阿里云非常看重西南地区，比较关注他们遇到的大项目。
“我们和阿里云的联系很密切，基本每个月会有两到三次的会议碰头， P7、P8级阿里高管经常和我们一起讨论抢占市场的战术，一起调研过竞争对手华为云和腾讯云，算是半个厂商。 ”
伟仕佳杰是华为、阿里、腾讯、曙光、联想、微软、甲骨文、希捷、西数等300多家世界500强科技企业，在亚太地区的合作伙伴。由于该公司在软硬件等领域拥有大量互联网客户资源，促使阿里云选择其为总代。
某华为云内部人士称，在年度总结大会上，成都地区华为云市场占比较高。以成都为中心，阿里云专注于华为云市占率较高的西南地区，而华为云也加大力度攻进阿里的大本营杭州，当竞争进入白热化阶段，两巨头开始加大火力，各攻对方腹地。
阿里云代理销售姜凯遇到一个客户，被华为云、腾讯云代理商同时争抢，各家都在衡量竞争对手的折扣在此基础上再给更多返点，但是最后被他拿下了， “不是靠价格，价格阿里云是比不过的，我们是靠‘商务关系’ ，而且这家客户本来就更偏向于阿里云” 。
对于一些更重视安全、数据、稳定的公司，返点并不能吸引他们。而且百度云、天翼云价格更低，价格并不是优势。
当华为云盯上阿里云“不只杭州地区，成都、江苏那边也有几个一级代理退代，华为云不太行，搞不过阿里云。 ”华为云内部人士张亮这样说。
张亮之前在阿里云一家一级代理商公司工作，因为销售业绩高，经常被各家代理商挖来挖去。最后被华为云挖过去，帮助指导下面的一级代理商开拓市场。

“为啥挖我过去，就是看上我累积的阿里云的客户资源，华为云想撬我阿里云的客户。 ”
在他的认知中，华为云不好做， “被挖到华为云后，前两年华为云免费送给客户用，都没多少敢用” 。 11月张亮以个人二级代理的身份做了200万的业绩，但70%都是卖的阿里云。
即便个人销售能力强，张亮拥有很多阿里云的客户资源，奈何客户并不好撬。 “撬不动，我给客户推荐华为云，但是客户更认可阿里云，觉得是老牌子，稳定。 ”
稳定是很多公司青睐阿里云的最重要原因，在张亮的客户中，更多是软件、数据开发这些互联网科技公司，他们认为阿里云更安全、可靠，毕竟是国内云计算的先驱。
同时，当一个云服务产品用久了，很多企业并不愿意换云厂商，张亮用苹果手机换到华为手机来比喻换云厂商的不习惯， “有些客户害怕数据丢失，迁徙成本其实很高，不愿意换” 。
面对现在各家云厂商一致都在推的多云部署，他的一些客户也不愿意使用华为云， “用了不习惯，不喜欢，有些系统搭不上去，华为的服务不行” 。