grf战队|随着销售支持转移到营销组织，销售技术得到了重新审视 grf战队

去年 10 月，在 COVID-19 成为日常对话的一部分之前， Forrester预测50% 的 B2B 组织会将其销售支持功能转变为营销。
“向营销部门报告销售支持的组织更频繁地超出收入预期， ”Forrester 副总裁兼为 B2B 营销专业人士服务的研究总监 Caroline Robertson 说。根据 Robertson 的说法，在销售支持能力方面获胜的组织正在用现代工具集武装他们的卖家。
“为买家提高效率、有效性和更好体验的工具——这些工具帮助卖家大规模提供个性化体验，提高卖家对每次互动的准备，并捕获和自动化数据收集， ”罗伯逊说。
使用正确的销售技术
但是，在你已经建立的 martech 基础之上集成全面的销售支持工具集时，你从哪里开始呢？
Carrie Griffin 加入金融服务公司 The SALT Group 时，她的主要目标是在三到五年内将公司的收入增加两倍——但她缺乏必要的销售支持基础设施来实现如此大胆的目标销售参与平台 VanillaSoft 。
“她认为他们现有的系统完全不够用。它让他们 [The Salt Group
找到了他们所在的位置，所以这不是负面的，但他们正在使用 Goldmine 等平台和许多本土应用程序， ”Praill 在他的Discover MarTech 演讲中说， “他们发现了什么，因为他们拥有的本土技术，要做出任何改变——以适应他们的需要——将非常昂贵。 ”
格里芬不得不更换本土技术的困境是一种普遍现象。在去年 12 月对近 400 名营销技术人员进行了调查后，我们了解到受访者升级或更换本土技术解决方案 (49%) 的可能性几乎与商业应用程序 (51%) 一样——大多数从本土工具转向商业产品。营销人员放弃本土技术的主要原因是商业平台具有更好的功能。
Griffin 使用以下标准来选择销售支持平台：它必须是用户友好的、可定制的、价格合理的，并且必须包括分析，使她能够跟踪单个销售代表的表现。 Griffin 决定采用双管齐下的方法，在 Salesforce.com 上实施 VanillaSoft 的销售平台。
“她被问到‘为什么不全面使用 Salesforce ’——他们拥有庞大的生态系统和交流平台，其中包括用于销售开发代表或预约中心以及客户服务代表的工具， ”Praill 说， “她发现具有挑战性的是他们 [Salesforce
没有开箱即用的销售产品。他们有很多花里胡哨的东西，可以定制，但它不是开箱即用的，这对她来说很重要。 ”
使用销售分析
Praill 说，一旦到位， Griffin 的销售支持平台使她能够更快地加入她的销售代表。该平台的数据和分析工具还可以快速识别她的表现出色的人——然后利用他们的技能对没有达到相同目标的代表进行交叉培训。
“她不仅在衡量数据，而且在保持她的利润率——而且实际上更快地完成项目， ”Praill 说。
根据Gartner 的说法，目前销售支持领导者的首要任务之一是指导销售代表在应对 COVID-19 危机时进行艰难的对话——促进富有同情心的客户对话，并指导销售代表了解他们正在使用的内容、语气和风格.
“销售支持领导者正在调整他们的销售培训内容，为一线卖家提供框架，使他们能够在虚拟生态系统中运作，并为他们的一线销售经理提供有关辅导课程的教育计划， ”Gartner 报告说。
该研究公司预测，在大流行后的世界中，有效的客户体验将取决于在新客户购买过程的不同阶段营销和销售组织之间更紧密的协调：“为此，流程图详细说明了不同的功能如何彼此互动对于在“正确”的时间向客户提供“正确”的内容至关重要。 ”