直播|崛起中的中腰部主播：不拼“最低价”，要错位竞争李莹|会议室|百度如流|智能|百

编辑导语：直播江湖暗流涌动，今年的双十一，头部主播李佳琦和薇娅一如既往带领网友狂欢一波，使得成交额破纪录。但是直播行业也有了新的变化，一批新的黑马出现到人们的视野。随着笔者的脚步，看看中腰部的主播们是如何崛起的？

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直播江湖暗流涌动。
距离李佳琦、薇娅引爆直播带货已经三年有余，尽管外界仍然把目光放在两位超级主播身上——成交额又破纪录了，谁又更胜一筹，但高光之外，直播行业悄然起了变化，有一批新的黑马已经跑了出来。
【直播|崛起中的中腰部主播：不拼“最低价”，要错位竞争】以今年双11为例，淘宝直播发布的直播达人黑马榜中，主播“元气珠珠”双11的日均带货量同比提升10倍、小榴莲的销量同比翻倍，榜单上的第一名“有求必应罗”，四个月内涨了10万粉丝。「深响」从平台方了解到，这些主播在今年双12期间仍在继续增长，到目前为止，平均同比增幅在200%以上。
直播行业还很年轻，每一天都不断有新主播入场，主播的销量排名、平台的竞争逻辑和游戏规则都一直处于动态变化中。这些变化都意味着，直播行业还远远没到“格局已定”的阶段。
但对于新人来说，想突围的难度也确实不小——“黑马”主播大多入行不久，粉丝较少，也争取不到“全网最低价”，他们如何找到与头部主播的差异化竞争方式，找到自己的上升路径？
带着这样的问题，近期「深响」和部分中腰部“黑马”主播进行交流，试图理解直播一线的变化。
一、崛起的中腰部主播中腰部主播当中，有不少是行业新人，比如美妆主播丹妮和女装主播元气珠珠，她们是从去年双11才开始作为淘宝达人进行直播带货的。相比大主播，她们的粉丝规模还相对较小，基本落在几十万的区间。
中腰部主播们背景各异，但似乎都与直播有些渊源。元气珠珠大学专业是播音主持，自己喜欢服装搭配，会“说”、也会选品；女装主播小榴莲以前学的是服装设计，对服装面料、质地和剪裁了如指掌；丹妮此前的职业是车模，有一张欧美气质的模特脸，同时热爱化妆。
她们选择直播行业的原因相似：事业上需要或想要转型，又看到直播行业的无限机会，因此希望选择自己喜欢的领域试一试。

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从左到右分别为：国际名模-丹妮、小榴莲、元气珠珠
在与几位主播交流的过程中，「深响」发现她们的诸多共性。比如，她们选品聚焦于自己擅长的领域、直播方式各具特色。
丹妮选品基本围绕护肤和美妆，与其说她在直播带货，不如说是在直播间开了一个“美妆护肤课”。除了特殊活动日以外，丹妮直播间大多数时候都特立独行，一开播就是一句“来，眉毛，先定位置”，边教大家护肤化妆、边推荐产品。
元气珠珠和小榴莲都是女装主播。不同的是，元气珠珠的衣服偏淑女，是平价的专柜款式；而小榴莲直播间里有港风、欧美、也有韩版风格的衣服，大多来自广州十三行这种服装批发市场。
元气珠珠的直播间简洁大方，配上她详细又流利的介绍，和实体店里的导购没有两样；小榴莲的直播间尤其接地气，她和助手们拎着大包小包在各个商家的店里直播，所有衣服都要挨个上身试穿、同时向粉丝们介绍，哪怕衣服有12种颜色也是如此。
她们和粉丝的关系也因此更加紧密。
丹妮直播间里的每一个问题她都会解答，不直播的时候，她也会挨个回复粉丝群里的问题。小榴莲一天直播七八个小时或者更久，和粉丝几乎是一种“陪伴”关系，直播转场的时候会和粉丝聊家常，“她们也会像朋友一样关心我”。元气珠珠的理念是，“要对粉丝特别好”，如果产品出问题就一定要解决，如果粉丝有什么不满意，她也会发个小红包或送个小礼物表达歉意。