猪饲料市场营销方案饲料销售创业书 _生活百科

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前言：市场营销博大精深，而饲料营销随着饲料行业的快速发展也在逐步完善，但还不成熟，也没有一本关于饲料营销实用技巧的书。笔者亲眼目睹了新升的饲料业务员在学校激情四射，在公司充满激情，但在市场上却一事无成。虽然上岗前接受过培训，但他还是觉得黄瓜——在黑暗中无头无脑。此外，他没有实践经验，工作压力很大，有些销售人员几个晚上睡不着觉。那么新业务员如何在激烈的市场竞争中，有条不紊、有针对性地开拓新市场，又不至于成为无头苍蝇呢？基于多年的营销经验，我在此与业内同仁探讨这个问题，希望新饲料业务员能从中受益。
1、先知己，后知彼
了解公司的企业文化和组织架构，通过了解，你会了解公司的产品和热爱公司，你的团队会有凝聚力和战斗力，你会发现公司品牌的内涵；品牌是一种承诺。提到海尔，你通常会想到什么？服务很好。五星服务是海尔的承诺。
了解自己的产品(几个子品牌、产品类型、档次、主要产品、产品特点和卖点等。);了解公司产品价格和返利结算标准。
了解商业模式和游戏规则(银行账号、支付结算方式、客户分布、合同签订、品牌运营模式) 。
比如牧鹤前期是全市场多品牌运营，后期是多品牌区域运营。
2、先包装自己，再推销自己，而后推销自己的产品,如果不能推销自己，换句话说，如果不能得到客户的认可，那你的产品怎么卖！
硬件：一套行头，一部手机，一个图册，一个名片盒，一份企业指南，一张宣传彩页，最重要的是，你要有一颗爱海润的心；
软件方面：注重卫生，爱学习(内部培训、买书、培训光盘、向其他公司收集信息)，努力练习营销技巧，虚心请教其他优秀销售人员，不断学习其他公司先进的商业理念和营销模式。如果发现市场上其他公司的信息和这家公司的运营模式不符合市场，立即向公司汇报，提出好的建议。
3、先沉下去，后浮上来
你可以通过乘坐公交车、吃饭、住宿、打公共电话、在销售点买东西等一切方式，了解当地的人、养殖结构和分布情况，然后根据自己的选择去拜访农民。目的是了解更多类似产品的当地经销商，他们的实力、销量、质量、价格、市场分布，以及周边的大农户和养殖小区。顺便和来访的农民培养感情，互相留下联系方式。
然后去拜访这些经销商，尽量避免先谈价格，因为这是和经销商讨论市场，接触感情，考察选择经销商的阶段。参观时，一定要注意听取顾客的意见。即使客户说的不对，也不要机智，更不要口若悬河，滔滔不绝。说出来一定要先承认对方，然后自己说重点(比如海润的政策) 。幽默活泼，迅速拉近了与客户的距离。争取第一轮，给客户留下难忘的好印象，为第二、三次拜访打好基础。
4.鉴于河南省养殖规模小，甚至大多数农民没有足够的资金购买物资，我们重点还是开发经销商需要经销商作为中间体，充当信用社。至于农民的发展，问题涉及市场容量、前景、后续资源等。应向区域经理汇报，并根据实际情况灵活处理。
5、通过几次的拜访，我们已经找到了客户的需求，,我认为以我们在海润的知名中国品牌和高质量的中国产品以及合理的价格赢得一个小经销商不成问题。
拿下了经销商，如何运做这个市场呢？
我们不妨用婴儿成长的规律：我们把从新产品开发市场到稳定市场的形成阶段比作婴儿成长的三个必要阶段：先爬，再走，再跑。
第一个阶段：爬（单品突破）
/>一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多种产品的同时推广，因此不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。
如何爬呢？
（1）选择一个能上量的大众产品。这样便于迅速形成销售网络，提高品牌影响力；
（2）迅速铺货（包括二级点、终端户），打竞争对手一个措手不及，在竞争对手政策出台前快速完成铺货；
（3）终端强力导购，这是业务员与经销商朝夕相处、培养感情的日子，也是与经销商并肩作战、风雨同舟的日子，更是你宁瘦十斤肉也要启动市场和将要出成绩、体现自身价值的日子；当然了，这段日子不要忘了给经销商洗脑，用企业文化浸透他，让他浑身都流着海润的血液，让他变成一个真正的海润铁杆儿经销商。
（4）和经销商协商招开技术讲座会，周密策划，进一步拉拢养殖户，迅速造势，扩大影响；
【猪饲料市场营销方案饲料销售创业书】（5）第一个月不宜搞促销，从第二个开始连续促销三个月，扶持新客户，刺激养殖户；三个月过后，承诺经销商完成一定销量后，申请公司作门头招牌，一步一步把他的量作起来。
（6）在我们所有的产品中，肉鸡颗粒料的拳头产品在某些市场上，价格偏高，没有竞争优势，遇到这种情况，可以一边向客户解释我们的产品之所以价格高是因为我们的公司是正规的龙头企业，注重名声，产品不搀假；一边告诉客户，最近饲料界上刮过来一阵风，说是过于廉价的颗粒料，很可能就是高价玉米，你可要注意啊！退一步说，如果价格谈不成，可以让他搭配一定数量的浓缩料，总之我们要学会算大帐，要学会打战略性价格战，目的只有一个——公司必须赢利。只有公司发展了，我们个人才会有发展，才会有施展才能的空间！
第二个阶段：走（形成产品群）
（1）围绕主导产品，延伸同档次的
新产品，分摊主导产品市场比重过大所产生的市场压力。另一方面也给养殖户提供了更大的选择空间。
（2）为了延长产品的生命周期，尽量以高开低走的方式进入市场，给自己留足足够的价格空间，即使以后搞促销，也要采取有奖销售，而不采取降价销售，给客户留下货真价实的印象，把公司的有奖销售解释为公司对养殖户的待遇（鹿邑杨老板的的情况）。
第三个阶段：跑（形成产品结构）
（1）有产品结构才有产品战略，延伸高、中、底端产品，也就是说，引导我们的经销商在产品方面的“武器”上，不仅有手榴弹，而且有氢弹、导弹、原子弹，使竞争对手难以有针对性的政策出台。
（2）要帮助经销商策划市场运作，不要回避价格战，要主动发起价格战或迎接价格战，不仅在价格战中击败对手，而且在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法是用中、高端产品的利润支持低端产品打战略性价格战。
要注意的是在使用婴儿成长定律的过程中，优质服务是贯穿于这三个阶段的一条红线。
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