优惠|活动运营｜一心卖货的促销活动支付宝App|信用|app|支付宝|芝麻

编辑导语：随着电商的火热发展，越来越多人投入到了电商的行列中，但如何成功运营是个难题？如何才能提高销售额，卖更多的货，这是需要思考的。本文围绕电商活动运营展开了讲述，推荐对此感兴趣的伙伴阅读。

文章插图
销售额是电商运营的核心目标，所以电商运营很重要的一部分工作就是卖货，卖给更多用户货，卖给用户更多的货，卖给用户更贵的货，而促销活动是电商卖货的主要方式之一。
本文是活动运营系列的第4篇，聊聊促销活动，聊聊如何卖货。
一、促销活动目标逻辑促销活动的目标是GMV销售额，可拆解成：
销售额 = 消费用户数 * 客单价*消费频次
消费用户数是基础，是电商产品的有效消费用户规模，是发生消费转化的用户。促销活动的基础目标就是让更多用户转化消费，提升消费用户数。
客单价是用户订单平均金额，体现用户的购买力，客单价可以进一步拆解成为订单商品数*商品平均单价，所以在促销活动中提升用户的客单价也有两个思路：一是让用户购买更多的商品数，二是让用户购买单价更高的商品。
消费频次，也可以理解是复购率，体现用户的忠诚度，购频越高一般用户贡献的消费价值也就越大，促销活动玩法也能够有效提升用户的消费频次。
以上，促销活动的设计也就有了三个主要思路：

提升用户转化，带来更多消费用户数；
提升用户消费商品数、商品单价，带来更高的客单价；
提升用户的留存复购，带来更高的购物频次。

当然，促销活动通常满足以上多个思路，每个促销活动都希望通过促销用户提升用户转化，再进一步考虑提升用户客单价和购物频次。
促销活动的设计包括商品、优惠及玩法，商品及优惠是基础，满足用户消费需求提升消费转化，玩法是工具，放大活动价值引导用户行为，可能是购买更多、购买更贵，亦或是购买更多次。
二、促销活动常见玩法根据促销活动的目标侧重和形式特征，可将常见促销活动的玩法分为三种类型：
1. 提升转化类提升转化类促销活动规则直接，用户享受促销优惠的门槛较低，针对单商品即有效，多用于刺激用户快速转化消费，或培养用户的消费预期和习惯。进一步可分为直降补贴活动和秒杀拼团活动。
直降补贴类活动直接提供针对特定范围商品的降价优惠，用户无条件享受商品优惠，通过价格优势提升用户转化消费，适合高预算补贴大促或小范围补贴引流。但是此类促销活动需要注重强化价格优惠力度和真实性。
秒杀拼团类活动通过多人组队拼团、限时限量秒杀的玩法塑造商品优惠的稀缺和紧迫感，强化价格优势，适合短期促销引流或低单价商品促销。这类促销活动则需要在保证优惠力度的基础上关注用户的参与门槛，控制用户预期减少羊毛行为。
2. 提升客单类提升客单类促销活动侧重于以促销优惠提升用户的消费件数或消费金额，带来用户订单金额的提升，也是电商促销活动最常见的一类活动，其玩法形式也更丰富，可分为满减满折类、满件优惠类以及满赠加购类活动。
满减满折类活动限定用户享受优惠的金额门槛，单笔订单须达到门槛金额后才可享受促销优惠，如满200元减30元、满300元享8折。
一般来看，满减使用场景更多，适合中高价格商品，满折活动较少，比较适合中低价格商品。用户在参与满减满折促销活动中，会有“凑单”而达到优惠门槛的心理和行为，但同时也存在凑单困难放弃购买的风险，设计时需减少套路，提供多价格段商品选择。