数字化|收编5万家夫妻老婆店，阿里、小米投出一个＂下沉王者＂( 二 ) cmos|王宇|机器视觉|36氪|微纳

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营收虽高，但汇通达的交易自营业务受限于低毛利率。过去三年自营业务毛利率分别为3.2%、2.7%、2.4%。毛利率过低的原因在于，农业电商标准化不足、供应链损耗大、缺乏冷链物流整合等，在电商交易发达的城镇所产生的规模化效应，在下沉市场却并不奏效。而汇通达在自营业务承担大梁的基础下，利薄仍是待解决难题。
从招股书中，「电商在线」发现2点趋势性变化，一点是会员店数量今年虽然大幅增加，营收占比却逐步减少，而渠道合作客户贡献的营收占比逐渐增高。在招股书中，汇通达也强调，渠道合作客户未来将是重要的合作伙伴。

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另一点变化在于，销售占比最大的正在从原先的家电品类，变为消费电子。近3年时间，家电占比从57.1%降为24.5%，而消费电子的占比从19.6%升至35%。汇通达解释道，自营业务毛利率降低，是因为毛利更高的家电品类占比在减少。而消费电子毛利率低，是平台采取了各种促销，以提高市场份额。

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03 乡亲们的生意“好”在哪里？深耕11年仍未走出亏损圈，不管怎么看，汇通达的这门下沉生意都算不上性感。
对于汇通达而言，下沉市场以及会员店模式是立足之本，但并不是牢不可破的壁垒。汇通达与会员店属于服务关系，不存在强捆绑属性，门槛不高，对抗外部竞争风险能力有限。
但这些并不妨碍投资市场对汇通达的认可，从A轮开始就不乏明星资本参与，包括华兴资本旗下华兴新经济基金、雷军旗下的顺为资本，2018年阿里巴巴注资45亿元，目前成为第二大股东，2020年12月还吸引了国字头的国调基金和国投创益战略投资。
从行业视角来看，农村电商一直是市场期待分食的大蛋糕。但下沉市场受制产业链中复杂的交易层级，传统的多级分销体系过度分散且效率低下，同時运输和物流基础设施欠发达，最后一公里配送仍是巨大的挑战。此外，产业链缺乏行业范围的基础设施及各参与者之间缺乏有效的信息共享合作机制，这导致了整个行业效率低下，并且面临许多挑战。
从几个大型电商平台的下沉路径来看，想要真正“回农村”并不容易。某平台农村业务的运营小二曾对「电商在线」坦言，在城市做一场20万的营销活动，可以轻松换到几万的流量，但在农村一场营销活动下去，能够赚到的c端流量少之又少。
缺乏对农村文化和人情关系的了解，很大程度上制约着平台在农村市场的进程，对于平台来说从对c端的“执着”，转向对b端的运营，或许是种新思路。汇通达这种手握大批小店资源的平台，能好的扮演下沉市场“水龙头”的角色，这或许也是阿里、小米看中这家公司的最大原因。
对于汇通达来说接下来要面对的，依然是在农村市场找到规模化效应。一方面，可通过扩大SaaS服务营销半径，扩大高毛利业务，成为小B端商户的助农工具；另一方面，建立农产品行业标准化流程，在自营业务上拓宽营销路径，降低边界成本，或能在盈利点上找到突破口。
谁能让乡里乡亲们真正想要拥抱数字化，或许才是打开了下沉市场的流量密码。
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