软件|影响一家SaaS公司的8个关键认知( 二 ) 包裹|确定性|菜鸟|物流|中国航

虽然从形态上，上述几个归类都有根据。但是从本质上，SaaS公司既不是软件公司，也不是互联网公司，而是数字化服务公司。
说SaaS公司是数字化服务公司，并不是说它存在的目的，是为了实现企业数字化或者帮助企业数字化转型；而是说数字化是它的服务方式或手段，其存在的目的是为企业提供服务。
所以SaaS既不属于IT行业，也不属于互联网行业，而是地道的服务行业，其服务对象为企业。
对于一家SaaS企业，只有搞清楚这个定位，从服务角度去经营，才会知道应该怎么做，以及为什么这样做。
三、为什么说SaaS公司不是软件或互联网公司？如果说工具类SaaS用软件方式经营还可以的话；业务类SaaS用软件方式经营，问题就大了。因为企业软件与企业级SaaS，是两种不同的生意；除了都关联软件外，二者很少再有共同之处。如果真要用软件经营思路去做SaaS，看看会发生什么。
我们从交易概念和收入模式说起。
对于软件来说，只要满足合同约定的功能模块，这个交易就可以收款关闭。但如果是SaaS交付的服务，如果没有实现和达到用户的业务目标，也就是没有解决问题；客户就会不再续约服务，这对双方来说就是个失败的交易。
实际上，SaaS的签约只是收入的开始，而不是交易的结束；因为这里面还包含了CSM用留存成本（CRC）换来的二次销售收入。如下图所示，软件收入是一个漏斗形式；SaaS收入是一个沙漏模式。

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软件与SaaS收入模式对比
这也解释了为什么SaaS公司会有：SDR、MDR、BDR、AE、CSM这些奇奇怪怪的岗位。经营目标和经营方式的不同，业务组织的设计就不同。
讨论过了为什么SaaS公司不是软件公司，再说为什么它也不是互联网公司，或者互联网软件公司。
首先，互联网本身并不是一个具体的行业，而SaaS只是依托互联网运行而已，二者之间不是并列关系。其次，互联网公司的运营模式并不适合SaaS，虽然二者都是提供服务的，但为企业提供的服务过程，包含复杂的业务逻辑，而不仅是交易逻辑。实际上，除了在烧钱方面，二者还真没有太多共同点。
说到底，你不能用软件公司或互联网公司的经营方式，去经营一家SaaS企业。
四、抓住“服务”这个关键，SaaS经营才会更顺不少SaaS公司开始还行，但越干感觉越困难。这当然有很多原因，但主要原因是没有抓住“服务”这个SaaS的核心。实际上，SaaS的最显著的特征就是服务，它也是SaaS成功的基础。
从行业风险的角度，服务业的风险相对较小，只要有客户在，服务就少不了，无非是收入的高低问题。所以，一家以服务为核心经营理念的SaaS公司，相比软件行业，运营更顺畅一些。
1. 从产品到服务，获得差异化竞争优势把自己看作软件公司的SaaS公司，其提供的产品自然就是软件；而数字化服务的SaaS公司，认为其产品是服务，软件是提供服务的数字化工具。
很多创业者对此不解，总以为SaaS公司之间比拼的，就是软件产品。
不幸的是，目前几乎所有领域的SaaS，其软件都是同质化的；而一些公司为了产生差异化，把软件做得异常复杂。
无论是哪种情况，都会使SaaS销售和运营变得非常困难。
其实，SaaS公司之间的竞争，靠的不是软件产品，而是服务的差异化。
举例来说，很多做Martech的公司，都认为自己的产品比HubSpot一点都不差。另外它的平均客单价约1万美元，甚至低于国内大部分同领域的SaaS公司，但其年营收超过10亿美元。
那差距在哪里呢？