软件|影响一家SaaS公司的8个关键认知( 三 ) 包裹|确定性|菜鸟|物流|中国航

从它的客户角度看这个问题，就容易找到答案。虽然平均客单价1万美元，但每家客户实际会花费数万至数十万美元，这些钱就花在购买第三方提供的服务上。
也可以这样理解，HubSpot的SaaS是“搭”在服务上卖出去的。它的差异化优势在于各行业伙伴提供的营销服务方案，而不是软件。
2. 从产品价值到服务价值为了营销，SaaS公司都在拿价值说事，但所讲的价值，大多是产品的价值。产品价值对客户很难表达，要么讲自己的独特的功能，要么就拔高到一个口号。这两种价值讲法的问题在于：不具体化和不量化，因而缺乏可信度和说服力。
营销中最大的失败，是价值主张的含糊，或者说是价值表达的失败。
如果把产品换做服务，价值就容易表达，即：为谁？解决了什么问题？能得到什么样的效果？这就是为什么成功客户案例，那么吸引人的原因。
另外，数字化服务带来的好处，即它不但数字化了要解决的业务，而且还数字化了解决问题的结果，也就是量化的服务价值，让价值的交换更加明确。
量化的服务价值，等于是一个逻辑验证；它使SaaS营销和销售更容易，也使用户购买和使用更放心。
3. 从服务客户到服务用户，服务关系才是最铁的客户关系软件企业所讲的服务客户，说到底还是一种商业关系，即为了合同做出的承诺。那么客户又是谁呢？无非是公司、老板、CIO这些，除了向他们承诺有求必应，其它的服务也做不了什么。销售都是卖完一家，又急着去另一家。
SaaS公司强调从服务客户转为服务用户，一字之差导致整个业务模式完全不同。
就拿销售来说，软件公司都在做“大客户销售”、“搞定KP的技巧”之类的培训，其目的是向公司或CIO销售。而对于SaaS来说，这些做法不但作用不大，还可能适得其反。
SaaS强调服务用户，也就是向业务部门的需求提出人，甚至是最终使用者推荐服务。通过与他们的共创达成合作，这种服务关系才是最铁的客户关系。
其实，无论是销售、还是服务，做SaaS，只需要跟使用者谈。
五、SaaS公司，需要一张商业化蓝图我每天都会收到很多SaaS创业者的问题，他们都有很好的创意和很棒的产品。但怎么把一家SaaS公司创立并经营起来，还是有不少的困惑，有的甚至是走着走着就散了。
运营一家SaaS公司不能像做软件那样，把软件做出来，然后找一些销售卖出去就行了。实际上，每家SaaS公司都要按照SaaS业务模式设计、组织和实施。诸如：切入点选择、定价策略、搭建基本团队、培训、理解运营指标、数字化运营、评价增长指标等一些列工作。
虽然这一套流程和操作大体相同，但具体到每一类SaaS、每家SaaS公司，又有很大差别，需要建立自己的商业化策略。
传统行业都有成熟的经营模式，但国内的SaaS没什么模式可参考。海外SaaS成功经验可以借鉴，但是如果照搬，就输了。
把一个SaaS从初始状态，在商业模式的框架下，通过系统设计和优化运营方案，最终达到可规模化增长的状态，这个过程就是SaaS的商业化过程。
一张SaaS的商业化蓝图，能够保证一家公司行动的一致性，以既定的方式达成目标。
六、SaaS公司管理三部曲按说任何公司的经营都需要管理，但因为创业过程的不确定性，所以SaaS创业公司很少谈全面的管理。
但为了保证SaaS的正常运行，有三个方面的管理是不能省的。
1. 营销管理SaaS营销说来很简单。你只需要找到目标客户，阐述你的价值，给出必要的承诺，形成合作意向。
普通营销输出的是线索，而高水平营销输出的是合作意向。一般认为成功合作是销售过程决定的，其实，很多优质客户是在营销阶段获得的。