精益创业的常用工具包括精益创业优点 _生活百科

这个世界上从来没有一次性的商业模式
——程浩

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授课老师程浩
王源资本创始人兼雷霆创始人
任何生意中最重要的是什么？
赚钱？是的，赚钱显然很重要。还有别的吗？成长？商业模式？团队？产品？当然，这些都是好的。
但是，如果我们回到商业的本质，在所有这些因素中，什么是最重要的？
被需要！
在任何业务中，你只能谈论如何组建团队，如何制造产品，如何成长，如何赚钱，如何在需要和有需求的情况下扩大收入。如果没有需求，所有其他所谓的重要因素都无法讨论。
但是在需要的时候，他们往往会面临两个问题：
(1)我们想象中的用户需求不一定是实际的用户需求；
我们想象的解决方案不一定是有效的解决方案。
比如谷歌眼镜，就是典型的需求不允许。产品设计的初衷是搜索。因此，实际使用中最常用的功能是拍照和录制视频。
有没有方法能让我一击而中，直接找到准确的需求和准确的解决方案呢？
不好意思，没有！.从来没有一个一蹴而就的商业模式，要找到用户和唯一手段的准确需求的准确解决方案，就是通过不断的试验和验证，逐步接近最有效的需求解决方案。
就像过河一样。
我想从此岸的A到彼岸的B 。我最先直接看到的是对面的b，为什么？因为b离我最近。我边走边看着B越来越近，突然无路可走了！
我不得不尝试其他方案，子公司可能会垫底。这一刻，我突然又看到了C，觉得这次应该可以走过去了。然后我又朝C走去，我正在向C靠近，当你发现路被堵了，你要一直努力，直到在另一边找到D 。
几乎所有的企业都是这样成长的，没有一家公司可以直接从A到D 。国际巨头如此，国内BAT也是如此。

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有什么办法让我从A快速验证到D？
这就是“精益方法论”的价值所在。
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精益的精髓：低成本快速试错
说起精益，大多数人认为它与商业有关，但事实上，在生活中，我们每个人都是精益主义者。
举个简单的例子，吃自助餐。我们通常怎么吃？先转身看看有什么，然后选5~10种喜欢的食物，每种少吃一点，全部尝试，最后是什么？选2~3个样品，死了吃。是这样吗？这实际上是精益。
如果用两个词来形容精益，那就是试错.那么四个词呢？快速试错。,七个字怎么样？低成本快速试错
。当然只要不快一定就是高成本的，因为时间本身就是成本。
所以精益的精髓就是两句话：
①Fail cheap 低成本试错
②Fail fast 快速试错
具体怎么执行？系统学习精益方法论之前，我们先看看如果不精益，企业可能犯哪些错，遇到哪些坑。
除了前面提到的需求不准和解决方案不准，还有闭门造车、过早优化、过早扩张和忽视隐性成本等一共六大问题。
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不精益的“创业六坑”

1、需求找错

我总结了八个字：“痛点不痛、刚需不刚” 。
什么叫真正的刚需？其实就是三件事：极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验。
大家注意，这三句话都有“极大”俩字。比如搜索引擎，极大提升了信息检索的效率；比如工业机器人，极大降低了人工成本；比如iPad，操作简单到连小孩都能轻松上手，极大提升了用户体验。
如果你做的东西，只是让这三个指标每个提高一点，比如效率提高10%，价格降低15%，这就不是刚需。你这点微创新就是给竞对手“打工”，分分钟就被抄走了。
跟刚需并列的参数叫高频，刚需和高频把生意分为四个象限。
刚需且高频的生意，你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需高频的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身上的机会；但你也别高兴太早，因为刚需高频一定是竞争最激烈的领域。
更多的生意属于刚需但不高频，比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能高频，高频就坏了，但这绝对是刚需。如果你的生意处在这个象限，该怎么办？
既然你不是入口，没有羊毛出在猪身上的机会，那你就必须保证每一单都得有足够的利润，每一单都要赚钱，而且不光赚钱，你还要老老实实把这事干好，形成口碑，做出品牌，一单带一单。
如果你这事既不刚需也不高频，那就甭做了；如果高频但不刚需，这通常也是伪命题，因为不是刚需的东西通常都不会高频。

2、解决方案做错

除了需求找错了，还有一个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。
举个荒诞的例子。很多酒店没有吹风机，那我想如果我的皮鞋也能当吹风机该多好，结果做出来后没人要，用户要的也许是一款能吹头发的手机。

3、闭门造车

也就是不跟用户接触，闷头做了一年半载，最后才发现做出来没人要。这些人的心理通常都是怕被抄袭。一怕被巨头抄，二怕被竞争对手抄。
但其实根本不用担心。首先巨头反应慢，往往都是看准了才下手；而且这么容易被抄的项目，说白了也没什么门槛，未来的竞争一定很激烈，成功的概率不会高。
竞争对手就更不用担心了。目前国内大多数的创新都属于商业模式创新，这意味着门槛没那么高，大家都是聪明人，你再藏着掖着，顶多也就领先三个月。
但你因为担心被抄而不和需求方接触，导致产品做了一年没人要，那就得不偿失了。如果你真的不小心踩中巨头的核心赛道，那干脆早死早超生，这比花几年被活活耗死要强得多。

4、过早优化

也就是核心需求还没有经过验证就开始做其他优化。
还是那个例子，好不容易做出一个能吹头发的手机，一个都没卖出去呢，你就开始想怎么把这个手机做得更时尚更轻薄。但你的核心诉求是用手机吹头发，这事验证之前，你再怎么轻薄时尚，都没用。

5、过早扩张

也就是核心需求还没有得到验证就扩张。
你在家门口好不容易卖出去10个能吹头发的手机，你就考虑建厂量产。但很多项目的第一版，其实都是被亲友和竞争对手买走的，并不代表普遍需求。需求还没被验证就考虑规模化，你做的越大，未来的成本越高。

6、忽视隐性成本

显性成本是可量化的成本，比如财务报表上的员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关费等。
而隐性成本，指那些无法量化的成本。比如沟通成本，团队磨合成本。你很难说一个团队在一起比较久了，磨合得好，效率就比另外一个团队高30% 。这30%你很难精确计算。
很多企业只重视显性成本，忽视隐性成本。但实际上，隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。
以招人为例。我认为最高效的方式，是用3个人的薪水，招2个人，干4个人的活，尤其是初创企业。看起来你是给每个人多付了薪水，但平均下来实际上是省了钱。而且你1.5倍的薪水，也更容易招到厉害的人。
反之如果你把员工工资压得很低，一来招聘效率低，你面了很多人花了很多时间，也给了几个Offer，但面试者最后都不愿来；二来招不到理想的人，好不容易有2个愿意来，还都是生瓜蛋子，从前期培训到真正上手，还得花两三个月时间。工资是省了，员工招聘、培训成本都上来了，这都是显著的企业隐性成本。
而对于创业公司来讲，什么是最大的隐性成本？时间成本。
特别是在中国，国内互联网行业的竞争绝对是世界级的。在美国，一条赛道通常也就3~5家竞争对手，但国内可以同时出现几十个共享汽车、几十个共享单车以及几十个共享充电宝。在这种竞争环境下，时间就是生命线。
而精益创业，正好可以帮你节约时间，减少浪费。
李善友老师说过这么一句话：
“企业最大的浪费，不是员工上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也不是办公室租大了浪费，而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。”
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“精益三步曲”，让企业少走弯路
既然不精益有这么多坑，那我们如何才能实现精益呢？主要分三个阶段：
● 需求探索
● 用户验证
● 推广
即：先通过简单的方式探索需求，再通过MVP验证需求，验证成功则推广，不成功则返回，继续做需求探索。
有很多人看过埃里克·莱斯的《精益创业》，其实那本书主要讲的就是用户验证，也就是我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前的需求探索，才是性价比最高的阶段。
因为用户验证需要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性产品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依赖的更多是常识和一些简单轻量的方法，是更加经济的方式。

1、需求探索：6步找到用户痛点

① 找到痛点
需求探索的第一步就是找到痛点。其实生活中的痛点无所不在，拿交通来说，坐飞机怕晚点，高铁时间有点长，滴滴打车呢？司机不认路。
通常来讲，创业者找到的痛点都来自亲身体验。如果这个痛点是其他人告诉你的，那么意味着两种可能：一是这个痛点不够痛，二你自己不是核心用户。
② 常识判断
找到一个潜在痛点后，你要用常识判断一下这到底是不是痛点。大家要特别注意：创业过程中，常识永远都很重要。
为什么？因为你不可能把所有的风险，都用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个，你都能用常识判断真伪，只有一个需要用MVP验证。
哪些是常识？举个例子，你想在网上卖东西，可以随时接入移动支付和快递服务，这就是常识，不需要验证。
此外，常识还会告诉你非常重要的三件事：
● 你到底喜不喜欢这个事？
● 这个领域你到底擅长不擅长？虽说这是个风口，但这是你的风口还是别人的风口？
● 你自己是不是核心用户？
③ 头脑风暴
常识判断之后，就是非常重要的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相对放松的地方，大家头脑风暴讨论一下，这个事到底有没有真实需求。
头脑风暴的目的就是让大家畅所欲言，这里很重要的一点是，如果你是团队老大，一定要少说多听。因为你是老大，你先说了，人家就只能顺着你说。
其次是不要轻易定调。假设有三个小伙伴，你要让另外两个人先说，说完你不要先说这个东西我觉得对或不对，否则你会阻止大家发言。
④ 找到核心用户
头脑风暴后如果觉得这事靠谱，有需求，那就开始找核心用户。谁是核心用户呢？很简单——谁最痛谁是核心用户。
以迅雷为例，迅雷可以下音乐，也可以下网游，哪个是核心用户？肯定是下网游的，因为下载的东西越大，速度快才越有价值。
⑤ 用户访谈
找到核心用户后，用户访谈是需求探索最重要的一个环节。这里我给大家特别总结了3要和3不要。
首先，一定要面对面访谈，而不要通过电话或微信。
因为在电话或微信里很多东西说不清楚，沟通效率比较低。像我现在作为投资人看项目，就非常不习惯跟创业者不见面，只是电话聊。一是没有视觉交互不易理解，二是电话中稍显生硬和拘谨，很多话题根本聊不开。用户访谈也类似。
其次，一定要保持开放式讨论，千万不要让用户做选择题。这一点极其重要。
什么叫选择题？就是我问你，我遇到过这样的问题和痛点，你有没有类似的情况？或者我有这样的一个解决方案，你觉得好不好？
一定不能这么问啊，应该怎么问？你用这个产品，遇到过哪些痛点？或者你遇到的这个问题，你建议用哪种方式解决？
一定要开放式地问。因为你给我做选择题，碍于面子，我总不好意思说不是，我一定会说是。
最后，用户访谈绝不要搞小组讨论，而要一对一进行。
为什么？从众心理。举个例子，我们说个事，你先说你遇到过什么问题，等轮到我，我很可能第一句话就是：我非常赞同你的观点，我只想再补充一点。
其实你说的问题我根本没有，我想说的只是第二点。但因为大家都在一起，我不好意思直接讲。
用户访谈还有一些小技巧，比如一定不要做问卷调查，问卷不适合开放式问题，而且有疑惑也不太可能追问；
还有，一定要走出办公室，最没用的访谈是什么？你给人家200块钱，让人家到你办公室来，这一下就变味儿了。你就变成甲方了，用户是乙方，他顺着你说就完了。
⑥ 总结需求
最后就是总结。你要总结出想象中的用户痛点，跟实际调研结果是否一致；以及想象中的解决方案，跟实际调研后的方案是否一致。
如果一致，就走到下一步，否则继续循环上面的步骤。

2、用户验证：MVP核心四步，低成本快速验证

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的MVP环节。
说到这你可能疑惑，你说前期已经做了这么多需求探索了，用户已经告诉你他的需求了，为什么还要做MVP呢？
有几个原因。首先用户的口头表达不能代表真实的用户行为；其次你要用MVP看用户是否真掏钱；第三，做MVP可能会有一些意外发现。比如你开餐厅，发现用户到你这儿来只点甜点，说明你正餐不行，不如专卖甜点好了。
正确实施MVP需要四个关键步骤。
① 找出你最需要验证的问题
这里的重点是：你只需验证最吃不准的“一个问题”，而不是两个或多个。
② 针对这个问题设计MVP，推给核心用户体验
记住：任何MVP都有成本，所以和验证核心问题无关的功能一律不要，要把做MVP的成本降到最低。
③ 收集数据、亲自体验、再次访谈
埃里克·莱斯的《精益创业》只讲了数据收集。但我认为后两点其实更为重要。
数据是“任人打扮的小姑娘”，很容易被“修饰” 。特别对于大公司的内部创新，作为老板，如果你不亲自使用产品，你会发现每组数据都会特别好，但实际结果可能很差。
④ 验证假设
最后一步，你要下一个结论，也就是这事到底有没有得到验证。
如果验证成功，恭喜你，可以大刀阔斧开干了！如果验证不成功，也恭喜你！你用两天时间避免了两个月甚至两年的错误。
核心就是这四步，怎么实践？举个简单的实例。
假设之前没有人在网上卖过鞋，你是第一个发现这个商机的人。那么你要在网上开鞋店，通常怎么做？先搞定几家品牌商，签订代理协议，再从他们那订货，同时还要搞定物流和支付。
如果从MVP角度出发，最需要验证的问题是什么？是你能不能搞定物流和支付么？当然不是，亚马逊、当当已经在网上卖书好几年了，这是常识。
你真正要验证的，是会不会有人真的在网上买鞋。因为鞋是非标品，码数差一点都不行，这和书不一样。
怎么验证？非常简单：你拿着手机到周围实体鞋店拍些照片，放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下单了，你再到鞋店把鞋买下来给人邮过去，看对方的反馈，看有没有更多人买。
这样你也不用搞支付系统，用户付款直接通过支付宝转账就好；你也不需要跟快递谈合作，有订单了临时叫一个上门。
你看，你只花了两天时间验证了一个你本来需要两个月才能验证的事，而且因为用户下单了你才买，你就不需要存货，没有成本，这就是MVP的价值。

3、推广：病毒式营销加速获取C端用户

【精益创业的常用工具包括精益创业优点】走完了需求探索、用户验证，如果验证成功，接下来就面临另一个核心问题——推广。

精益创业的常用工具包括 精益创业优点

精益创业的常用工具包括精益创业优点