销售管理方案,销售技巧和话术 _生活百科

推销词汇其实是一种说服技巧，是推销员通过信息传递使对方改变看法的过程。如何才能改变对方的态度？最有效的方法就是把握对方的心理需求，并利用它们来制定说服策略，从而改变他的态度。这里有三个实用的销售技巧来抓住顾客的心理感受：

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一：给客户足够的安全感
人们总是趋利避害。内在安全感是最基本的心理需求。用安全性说服客户是最常用的销售脚本。这种说服力随处可见。比如保险销售基本都是以保障为主。在汽车销售脚本中，都说这种汽车安全系统在保障家庭出行方面非常有效，这无疑是购车者的有力论据。
比如你把房子卖了，还不如安全投资，因为房价涨了，房价涨了，资金缩水了。另一个例子是销售设备。购买这款设备可以让客户体验更好，吸引更多的客户。如果你不买，你的竞争对手就会买，抢走你的客户。
安全感的反面是恐惧。如果安全措施不能打动顾客，你不妨用恐惧来吓唬他们。卖儿童智力玩具不能让孩子输在起跑线上，这是虚张声势；让顾客观察皮肤上的螨虫来卖化妆品也是虚张声势；日本一家保险公司的业务员用录音机模拟死者与黑社会的对话，告诉他们这是对没有给家人买保险的惩罚。虚张声势可能是最有效的销售手段
第二，用情绪影响顾客的想法
毫无疑问，情感是人类最大的需求和欲望，也应该是销售的说服点。人们非常关注情感关系，但爱情作为说服的重点，要注意策略，不能直接解释。尤其是对方是女性的时候，如果说话太直白，很容易得罪别人。
销售人员要善于用文字唤起对方的想象力。比如推广也是烧烤机的推广。你可以对她说：“在她丈夫生日那天，用红蜡烛和鲜花为两个人创造一个浪漫而温暖的世界。最后一盘烤肉和两杯红酒，两人喝了一杯。你老公能品尝到美味的烤肉，看着你贤惠、优雅、美丽，是多么幸福啊。”好吧，停下来让妻子想象一下。如果能说这样的促销，相信很多感性的客户都会愿意买单。
亲属关系是销售沟通的另一个令人信服的点。每个人都需要感情。例如，烤肉机仍然在出售。今天好像和烧烤机在一个水平上？哈哈。你可以对妻子说：“星期天，当你的家人围坐在餐桌旁时，你会带一台烧烤机，烤出色香味俱佳的烤肉。” 。孩子们欢呼雀跃，丈夫赞不绝口，一家人其乐融融。多么美妙的一幕。"

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【销售管理方案,销售技巧和话术】第三，给客人一种自由支配的感觉
每个人都想显示自己的主导地位。这种协调感不仅仅是对自己生活的一种掌控，更是对生活的一种自信和安全感。这是人的一种隐性需求，也是销售剧本的说服点。
我记得一个非常有趣的促销案例。一天，一位先生带着妻子去珠宝店，他们随意浏览各种珠宝。这时，女士发现了一个大钻戒，非常漂亮。王先生欣赏了这枚昂贵的钻戒后，打电话给售货员，询问价格。也许他觉得会更贵。这位绅士脸上挂着不自然的微笑。这一切都被静静地看着的售货员看到了。售货员轻快地解释了钻戒的价格，然后说：“这枚钻戒曾经受到一个大国的首相夫人的青睐，但最后他们没有买，因为它有点贵。”“是吗？”我看到那位先生的眼睛立刻睁大了。“怎么会这样？”绅士问道。
售货员简要介绍了首相和他的妻子那天来商店的情况。夫妻俩饶有兴趣地听完了这个故事，然后这位先生问了几个问题，果断地买了一枚钻戒，看起来非常开心。
在很多情况下，人们的权利意识表现为对财富的支配。虽然上面的故事是虚构的，但在这个促销案例中，销售人员巧妙地利用了销售词来满足霸王的需求，并要求这位先生购买首相夫人甚至买不起的钻戒。可见这种方式确实挺有用的，我们可以根据自己的实际情况做出相应的改变。