逆势增长公司｜谁吃到了抖音电商红利？这家护肤老国货来回答( 二 ) 文｜窦轩编辑

显然，欧诗漫在线上瞄准的依然是低价市场，以性价比吸引用户。其旗下另一款明星单品珍珠淡斑双膜，大促售价10盒225元，即使是在普遍定价偏低的国货里，欧诗漫的明星单品定价也明显低于竞品。
但也是依靠着性价比，欧诗漫的明星单品拿下了对价格更为敏感的用户群。这款小白灯在一年后就提前完成了单品全渠道销售额破5亿的目标，成分党+平替的性价比路线起到了效果，截止到2022年，小白灯也仍然是欧诗漫天猫top1的单品。
老国货抓住了李佳琦的offer
从小白灯开始，欧诗漫延续了大单品的策略，与此同时，这家过去不善宣传的老国货，也开始尝试向年轻化营销靠拢。
欧诗漫先是从代言人入手，先后和孟美歧、黄子韬、任嘉伦等流量明星签下代言，而后又开始在大促前，尝试做一系列针对年轻人群的事件营销。
比如今年三八节大促，欧诗漫和三联生活周刊合作了创意短片《别教我们做女人》，强调女性突破自我的态度， 5月又与王者荣耀合作推出了联名礼盒。

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欧诗漫和三联生活周刊的合作短片。
这一系列营销，也的确为欧诗漫吸引了一批年轻的消费者。据果集数据统计， 2021年欧诗漫的用户画像以中年人群为主， 31-40岁的人群占比接近40% 。而到去年，欧诗漫开始在年轻用户里有了更多的声量， 24-30岁的人群从占比23.2%增长到了31.2% 。
在诸多品牌营销的动作中，和李佳琦的合作，可能是最重要的一步。
在推出小白灯两年后， 2020年上半年，欧诗漫首次和李佳琦合作。董事长沈志荣曾在节目里提到，这一次直播里，小白灯精华上架5分钟内就售罄。这让他意识到了直播这条线的重要性，之后他要求公司高管调整原有的营销模式，要把直播给做起来。
此后，欧诗漫开始了和李佳琦的深度合作，在不断推出重点单品时，也将多款想主推的明星单品，先后拿到了李佳琦的直播间里推介。
李佳琦的号召力无疑是惊人的， 2021年618预售第一天，欧诗漫的美白淡斑面膜在李佳琦直播间里卖出了160万盒，打破了此前的销售记录。知情人士透露，与李佳琦合作，是欧诗漫品牌营销性价比最高的方式。
今年双11大促前夕，在李佳琦双11打造的《所有女生的offer2》里，欧诗漫作为和李佳琦有深度合作的国货品牌，登上了该节目。这也成为了欧诗漫近两年来最出圈的一次营销。
不同于其他品牌派出自己的总经理、天猫负责人等来和李佳琦进行谈判，欧诗漫76岁的董事长沈志荣亲自来参与了节目录制，讲述品牌的核心珍珠成分和创业故事。
因为70多岁仍然皮肤白皙，在《所有女生的offer2》里又主动跟李佳琦“报告工作” ，又要求合影，和大众印象里的董事长形象具有“反差萌” ，沈志荣也被网友亲切地称为“珍珠爷爷” 。

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《所有女生的offer2》现场。
而在后续的双11offer谈判里，欧诗漫还未等李佳琦开口，就主动调整价格方案的态度，也为品牌吸了一波粉。以至于在后续的谈判里，当李佳琦再提高方案赠品数量时，品牌方表示压力很大时，弹幕都在刷“不要再压价了”“心疼国货” 。
这次营销事件，直接让欧诗漫在年轻人群当中收获了热度和口碑，成为节目里最出圈的国货品牌之一。随后欧诗漫又趁热打铁，把沈志荣55年来的创业故事拍成了品牌故事短片《慢慢来》，并在《所有女生的offer2》播出后发布。