北上广深之外|手机下沉市场的“小城故事”( 三 ) 北上广深之外

对于品牌方来讲，线下无货或许并不影响忠实用户的最终下单。在下沉市场，高价机型对应相对稀少的“游客” ，品牌方可能存在的损失也不算大。
鲁丰海曾尝试在线下门店砍价：“要等这么久，那价格上应该给点优惠吧” 。
“折叠屏卖一台我们店员只提成50元，这款只能优惠一百元，官方其实不优惠，是我们门店补贴，这样我就只能提20元， ”店员搬出了礼品包， “价格优惠就当我拿提成给你补贴一部分。 ”
不论是话术还是事实，线下门店争取客源的难度可见一斑。
“线下门店最大的作用是摸得到真机。如果有现货，也要对比一下线上价格，大平台在618或者双11的时候有明显的价格优势。线下老是送一些杯子、书包、耳机等不痛不痒的小礼品，根本没吸引力。 ”鲁丰海就此打消了念头。
线上带来强势冲击，线下如履薄冰。趋势所致，高端产品本就相对狭窄的客群，在下沉市场进一步收缩。
选择精打细算，避免错配造成资源浪费，这无可厚非。而手机品牌的高端化大旗插稳在线上，也遍布于一二线城市的大街小巷，但暂时只能小范围渗入下沉市场。
或许在品牌方看来，区域发展拉动低线城市经济才是高端化向下渗透的最大突破口。这比单纯依靠自身实力加大下沉市场投入要现实许多。
当下蓬勃发展的下沉市场，或许更适合粘贴过往经验。战略“下沉” ，深浅不一
国产手机品牌过往熟悉的性价比之争，并没有被高端化取代，而是复制粘贴到了下沉市场。
过去几年，荣米OV均推出了侧重走量的中端爆款，在避免与自家产品对冲的前提下，将性价比尽可能推高。
新一轮性价比之争，下沉市场正在扮演重要角色。

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荣米OV四家门店的春节档，除当季新品和折叠屏以外机型，均有200-400元不同程度的现金优惠，并且仍然包含礼包赠品。
走量机型围观者众，其中不乏大量中老年群体。
“给长辈买手机，性价比和售后都很重要，所以一直以来都会给他们选择中端机型，处理器挺两年不卡就算赚了，再买个碎屏险，也省心， ”杨浩分享起给长辈购机的心德， “首选线下店，可以带长辈亲自上手体验，以后出了问题他们也能自己找上门来咨询。 ”
在性价比为王的下沉市场，品牌不仅要懂年轻人，还得懂中老年。
即使是百元机，品牌们也将大电池、大屏幕、快充、耐摔等视为核心产品力。没有差异化的赛道依靠供应链就能解决大部分问题，而造成销量差异的核心可能在于渠道。
杨浩强调了一个容易被忽略的事实：“这（座城市）只有小米和华为有直营店，其它品牌都是授权店。 ”
当被问及“本地哪个品牌的手机出镜率最高”这个问题，回答“小米”的人占绝大多数。或许杨浩的话道出了销量差异的本质。
价格猜疑，一定程度源于直营店与授权店的区别。
如前文所述，授权店为了刺激走量存在门店补贴，容易让人产生售价缺乏统一标准的印象。用户多方比价，往往选择价格更有优势的第三方线上平台下单；而直营店由于品牌方对于售价拥有绝对控制权，即便在官方和第三方线上平台，也能更有效地抑制价格差异。
尽管渠道不同，但品牌方最终促成了买卖。备受冲击的授权店，同样面对高端用户不足的问题，官方如果没有价格补贴只能自掏腰包，变向降低利润。如果中低端机型在官方降价后仍然走量受阻，相对更低的利润空间将再遭压缩，授权店要继续玩下去，只能陷入恶性循环。