快消品销售方法和技巧快消品行业创业计划书

新产品分销注重效率、势能和策略。没有效率，就会有一种没有结果的痛苦。没有势能，就没有克服困难和障碍的雄心。没有策略，就像无头苍蝇乱撞。
一、明白铺货四大显著特点
1.做好准备：任何毫无准备或准备不足的战争往往以失败告终。比如，在打开商品之前，充分细化产品的卖点和购买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，寻找新产品的市场突破口；充分分析网络渠道，选择最容易切入匹配的渠道；设计利润空间和价格体系；制定好配送计划，选择配送时间，确定配送数量，培训销售人员，确定执行者和配送车辆，为业务人员设计薪资、补贴、佣金甚至发展奖励。
2.时间短：没有时间节点，分配运动容易陷入无进展无压力的松散状态，难以取得成效。一般要求市场在50天内完成预配送任务。一般匹配终端的网点分布率80%以上基本都是通过三波分布运动实现的。第一阶段需要25天完成60%的市场分配；第二阶段15天，然后完成15%；剩下10天，再完成10%；剩下的15%属于钉子户，后期需要维护开发。
3.速度快：集中优势人力、物力、财力，下大力气高效快速地开拓市场，达到配送货物的目的。为了解决高效的货物配送问题，许多企业有时会从其他市场抽调人员成立专门的代理商来协助货物配送。总之，快速完成商品配送是产品上市的前提。
4.强战略：配送货物要讲究战略，打赢第一仗至关重要。没有匹配的分配策略，就不可能形成高效的执行力，团队容易在不断的挫折中丧失斗志。只有策略匹配，团队才有高昂的士气，才能实现一个又一个胜利的配送商品的目标。现实中一般采用汽车销售、市场突击、展示更换、免费品鉴相结合的方式更容易成功。很多企业在分销阶段容易采用成熟的产品销售和销售分离模式。这种模式不仅效率低/流失率低，而且配送团队更容易受到影响，影响工作效率。
二、确定铺货三大标准
没有标准，很难形成合力、爆破共振效应、震撼市场效应。
1、建立配送管理制度。
明确配送区域、路线、终端类型、终端数量，明确配送责任人，规范配送标准和要求。制定具体的货物配送奖惩细则并严格执行，实现货物配送工作的日常化、规范化、制度化。根据分配计划，要求分配小组每天召开早会，通报分配进度，下达当天的分配任务，将任务分解到人，每天下午下班后召开晚会，对当天的工作进行点评，上交分配表，并由监督小组进行检查。关键客户和关键时刻需要销售经理亲自带领团队走在配送第一线，以提振士气。
2.标准化产品展示标准。
良好的展示性和生动性不仅能刺激消费者的眼球，还能产生市场动作势能，让消费者和终端客户感受到新产品的活跃氛围。因此，明确产品展示的要求，实现产品展示的最大化、生动化，让产品在“第一”视线中“发光” 。
3.实施一站式配送服务。
本着谁分货谁受益，谁分货谁负责的原则，责任在人，区域严格划定。经销商不仅需要将产品传播到终端(餐馆和著名酒店、小卖部/超市等) 。)还要想办法把产品传播给“消费者” 。业务人员带头帮助终端门店销售新产品，实现全流程交易
一个合格的将军绝不会为了赢得战争而牺牲士兵的生命。一个好的指挥官往往善于顺势而为，而不是选择别人。因此，匹配策略更容易实现商品配送的成功，体现团队的执行力。
1.创造市场动力，降低商品配送难度。
为了配合配送的顺利进行，企业可以在配送前到位
媒体上进行造势，比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”（品鉴会），邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响。
2、规范铺货中的推广说辞，体现专业性。
统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显业务的专业素质，而且避免业务人员即兴发挥，不着边际。比如自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等等。还有介绍酒质特点，最好请客户现场品尝下，然后介绍采用什么样的基酒调制，独有工艺是什么，品酒大师的好评等等说辞。
3、新品铺货绝对不是渠道压货，快消多动。
合理铺货量，能够让客户产生产品快速地动销的错觉感，首轮铺货，一个单品进一件，这样既能保证产品陈列的需要，又能保证客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高，当然客户不会主导进货，这时业务必须做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品成功上市的关键，是建立他们销售积极性的先决条件。对于中小企业来说，在无法大规模投入广告、公关来拉动终端销售的情况下，必须想办法进行现款铺货。现款铺货，容易得到终端客户的重视，相对容易得到客户的主推。
4、设计能够打动客户的活动形式与政策。
很多终端店看重的有时不是你的产品，而是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等，让客户感觉占便宜，相对而言就容易实现现金铺货。
5、集中企业资源点上突破，打造示范。
在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启动来拉动面的铺货目的，利用有效的铺货抢占渠道资源。
6、客情关系很重要，客情源于勤奋与执着。
业务员在铺货过程中容易选择关系店，而对陌生店有害怕与抵触情绪，或者一次碰壁就避而远之，这样无形当中就会失去很多有效终端。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做示范，利用已经进入的店诱导未进入的店，同时也必须迎难而上，多拜访多沟通甚至帮助陌生店主做些力所能及的事情，来建立关系，增强客情，比如整理货架，打扫卫生、建议如何经营等，通过业务员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺利铺货，不要因为客户的一次拒绝而失去信心。
7、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。
铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多的团队作战心里，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力产生轰动效应。铺货过程中要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。

所有这些都是建立不断培训、紧抓计划、总结不足、跟踪指导、不断解决各类终端网点差异性等，来实现市场的高效铺货。

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