免费和付费会员哪个套路深?拆解会员制度真相( 三 )


那么 , 免费会员制度的目的又是什么呢?
这种会员制度的代表性品牌就是丝芙兰 。
丝芙兰将自己的会员分为了粉卡、白卡、黑卡和金卡四个等级 。
免费和付费会员哪个套路深?拆解会员制度真相
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成为粉卡会员没有任何门槛 , 只要注册用户就可以了 。 成为粉卡会员后 , 在丝芙兰消费任意金额就会成为白卡会员 , 然后累积消费金额就能升级到黑卡、金卡 , 同时解锁积分权益 , 一元等于一积分 。
可以看到的是 , 成为丝芙兰的粉卡和白卡会员几乎没有任何门槛 , 只要你去店里消费 , 就能立马成为会员 , 并且获得最基础的会员福利 。
要知道 , 美妆行业是一个非常非常卷的行业 。 除了丝芙兰这种综合性的美妆店之外 , 还有各大品牌专柜 。 所以如何拓展新客户 , 留住老客户 , 就变得特别重要 。
但这个免费送给你的会员和基础权益 , 其实就是一个很好的拉新 。 对于第一次进店的消费者来说 , 反正这个权益属于白给 , 不要白不要 。
但是 , 在到了黑卡和金卡的级别 , 这两个级别已经算得上丝芙兰的忠诚用户了 , 因此对于权益的要求不仅会在划算上 , 还要在心理上 。
丝芙兰相比专柜有个很显著的特点 。 大牌化妆品为了保证品牌逼格 , 其实是很少搞折扣的 , 普遍很矜持 , 即使参加活动 , 也是以送小样来进行拉新 。
但丝芙兰为了提高会员的黏性 , 在让利方面就会更加直接 。
我咨询了一下我一个金卡会员朋友 , 她说对她来讲 , 丝芙兰有三个福利是她觉得很划算的 。
一个就是打折 。 现在很多优惠手段都是各种满减、凑单什么的 , 算起来特别复杂 , 还不知道最后是不是真的便宜了 。
丝芙兰就非常简单 , 就是直接打折 , 每年都会有不定期的全场8折优惠 , 这比什么蹲各种节点等满减 , 或者送小样 , 方便太多了 。 因为作为长期消费化妆品的人 , 对化妆品的价格就了解的很透 , 直接打折是最能体现诚意的 。
第二个是生日福利 。 因为一般过生日的时候就会给自己买点小礼物 , 生日的时候丝芙兰就会赠送生日礼 , 在丝芙兰的App上兑换就行了 , 首笔消费还是多倍积分 , 就很应景 。 划算和仪式感都有了 。
免费和付费会员哪个套路深?拆解会员制度真相
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第三个就是提供各种体验活动的机会 。 比如像尊美会员日、明星见面会、美妆趋势发布会等等 , 都会不定期邀请金卡会员去参加 。
对我来说其实是很好的线下活动 , 有点像是美妆沙龙 , 一方面是线下购物又有优惠 , 另一方面还要机会看到明星 , 试用一些新的美妆产品等等 。
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本来对于我来讲 , 买化妆品就属于高频消费 。 如果每年买化妆品的总金额是差不多的 , 去哪儿买不是买呢对吧?我去其他地方买 , 可能还要分别在不同节点 , 去计算满减、蹲小样 。
我去丝芙兰 , 本身就能保证正品 , 选择也多 。 我的消费累积成积分 , 就可以参加打折活动 , 日常买的时候 , 这些积分也能兑换成优惠券打折 。 而且因为我是金卡会员 , 享受的一些服务也不错 , 很省心 , 何乐而不为呢?
我说我还是不理解为啥化妆品要搞会员 。
她说那是因为化妆品对你来讲不是刚需而已 。
你想想如果有个游戏平台 , 里面会发布许多公司的游戏 , 你刚注册、买游戏就能立即成为会员 。 等到你买游戏达到一定数量 , 这个平台每年就会开放四次八折优惠活动 , 还让你提前下载 , 你觉得爽不爽?