一方面 , 硅谷千亿、百亿美金估值的SaaS公司不断涌现 , 刺激着投资人在中国市场不断寻找对标公司;另一方面 , 广袤的数字化空间 , 数实融合的趋势也让大家坚信不疑 , SaaS公司一定会出现明日之星 。
但当下这些垂直领域的SaaS新星企业 , 要想快速发展 , 一定要从技术端拿出压倒性优势 , 否则还会像智云健康一样陷入不能盈利的商业循环 。
03丨必须一招鲜
老话说的好 , “一招鲜 , 吃遍天” , 这句话放到SaaS领域的竞争中也一样有效 。
与智云健康形成鲜明对比的 , 是一家创业每5年的新兴企业 。 这家企业的老板从硅谷回来 , 带回自己研发的在线企业教育核心技术 。
他组建的公司 , 对外重点销售企业在线教育的SaaS产品 。 依靠技术和AI能力解决了 , 营销培训、实操以及没有时间授课的高管出境讲课的问题 , 这家企业的产品在世界500强企业之中逐渐热销 。
比如关于虚拟课堂 , 关于通过电销话术控制和对于新销售人员电话内容 , 比对产生培训评估结果等等功能 , 让这家企业的在线企业教育SaaS平台有了能跟竞争对手一决高下的核心竞争力 。
其实 , 很多SaaS企业盈利水平较差 , 很重要的原因是产品的标准化和可复用性很差 , 在增长过程中要不断做研发满足不同的客户需求 。
而且 , 现在客户对产品的期望值过高也导致了交付边界不明确 。 这些成本或者费用要么表现在高昂的交付成本 , 要么表现在后端的研发费用居高不下 。 为了解决商业化难题 , SaaS企业不得不向大客户模式妥协 。
大客户带来商业化安全感 , 但是也附加了定制化的高交付成本 。 而为了大客户服务成本 , PaaS在SaaS服务中也逐渐生长出来 。
商业化难题并不是国内SaaS企业独有 , 国际知名的Salesforce也不是一帆风顺 , 2011年至2015年 , 其净利润均为负 。
毕竟与C端客户讲究价格、消费体验等复杂的心理不同 , B端企业的采购预期就强调ROI高 , 尤其是中国企业有更高的要求 。 在海外 , 企业用1万元的服务解决1.5万元的人工成本就很好了 , 而国内企业希望1万元的服务节约5万元甚至更高的成本 。
SaaS产品无论是订阅模式 , 还是抽取SaaS服务费的模式 , 都注定了SaaS是一笔长期买卖 , 因此 , 客户企业稳定的续费、稳定的使用至关重要 。 这需要用产品及服务 , 配合高超的布局方式 , 去筑牢护城河 。
可以说 , 任何一个能走到行业头部的垂直领域SaaS , 想要长期维持自身行业头部地位 , 还需要建立产品壁垒 , 而这个壁垒就是“转化成本” 。
而优秀的SaaS公司往往还有两个核心特质:高增长和确定性 。 海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速 , 同时还能保持很高的NDR(>100%) , 这意味着即使今天把销售(人员)全砍了 , 明年收入规模也不会差 。
所以 , 要想变成一家优秀的SaaS公司要么找到拥有庞大客户且没有天花板的细分赛道 , 要么就摸索自己能战胜过别人技术领域的优势 。
前者显然很难 , 后者是垂直SaaS的关键:精耕所属领域 , 掌握过硬技术 , 创造更多营收的增量空间以及产品在存量市场的可持续竞争能力 , “一招鲜”吃遍天 。
只有这样 , 类似智云健康的企业登陆资本市场 , 才有持续向好的发展空间 。
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