短视频|放弃百万年薪，理工男做短视频开天猫店，一年卖出4个亿( 二 ) 天猫

李明光创业初期

虽然是一款小小的枕头，李明光打磨了两年。

为给枕头选择合适的材料，他查找资料，一种近年来用于美国轮椅坐垫的新型医疗材料引起了他的注意。这是一种名为TPE（热塑性弹性体）的材料，可经受长久施压不变形，由于其密度为0.82-0.9kg/m3 ，与水（密度为1 kg/m3）极为接近，因此其触感如水般柔滑。

找到这种材料，李明光很激动。 “我们也曾考虑过改良乳胶材料，而且当时乳胶枕在市面上很火，但我们发现这样做虽有创新点，却还不够理想。 ”

据李明光介绍，他按照做工业品的思路，对枕头网格深度、形状、释压方向以及每个网格的尺寸都做了精确到毫米的力学设计，从外观到内部结构建立了30多项指标，如枕头的回弹度、耐压性、抗老化性……最终上市的“无压枕”产品介绍中这样写道：它具有快速回弹的特性，能够随时响应睡姿的变化。

每一个指标背后，是多次的实验和测试。李明光称，团队投入研发两年，产品调整上千次。李明光说：“希望做出的是一个有实现难度的产品，当你的追求越高，竞争优势也会更明显。 ”

无压枕研发测试

2018年，李明光与团队带着样品前往德国法兰克福家纺展参展，并将其命名为“无压枕” 。他回忆，这款枕头吸引了许多海外参观者的兴趣，甚至有外商表示，想买断专利，将其作为国外品牌，在中国找代工厂批量生产。

外商的态度，让李明光心中更坚定，他要把这个发明把握在手里，快速推向市场，打造成令人刮目相看的国货品牌。

靠短视频走红，在天猫卖货
创立“翼眠”品牌后，李明光首先尝试了电视购物广告销售，但由于大部分观众为中老年，对新产品接受度不高，销量不见起色。他明白要去年轻人更多的平台，于是就在短视频平台上铺开投放，视频内容一个月输出上百条，以触达消费人群。

很快，其中一条短视频火了。视频讲述的是李明光草根出生，拒绝做外国代工厂，坚持国货创业的经历，引起了百万网友的围观。

“视频发布后，我的微信就炸锅了，高中同学、大学同学、老家的群里，甚至一些许久不联系的朋友都找过来问这是不是我。 ”运营短视频让很多人认识了这款无压枕， “翼眠”全网的销量也开始增长，最多时甚至一夜间卖出了两三万只。

随着销量增长，翼眠意识到需要进一步扩大品牌影响力，于是在天猫平台加大了投入。 “许多消费者已经形成了习惯，在电视或者短视频平台看到产品之后，第一反应会去淘宝搜索下单，淘宝天猫在消费者信任度上做得比较好，也方便货比三家，我们也一直在加码天猫店铺的建设。 ”李明光说。

他介绍，从消费者行为来看，天猫的消费者更加理性。比如退货率上，被短视频平台内容吸引后容易出现冲动消费，退货率相对较高，天猫期舰店的销售则确定性更高。

图翼眠天猫旗舰店

“有位顾客家里有一位长期卧床的老人，经常出现令人疼痛的压疮，发现无压枕后他一口气购买了8只，为老人铺在床下当床垫。 ”看到产品能为顾客解决一些实际问题，是李明光最有成就感的时刻。

“未来我们还计划通过天猫来提升品牌调性，最近也在寻求与一些新锐品牌如蕉内、Ubras的合作，通过头部和腰部主播直播合作去做推广。 ”