打工人讨厌的垫付报销，投资人下场解决，估值11.4亿美元( 二 ) 记者｜何己派编辑

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“软件+支付”模式，让分贝通既不像商旅公司，也无法归为纯粹费控厂商。 “我们没有对标，也就没有直接竞争，反而能杀出一条血路。 ”兰希说。
必然的改革
即使是投资人创业，拿钱也非一帆风顺，分贝通在2018年经历过低潮。
向供应商收取对公消费的交易流水返佣，是公司早期的盈利模式，做的业务类似携程商旅、滴滴企业级。
平台需要给客户垫资，企业下月才能还款；月GMV虽有3000多万元，供应商给的返佣不过百分之几，年收入不到1000万元……多种因素叠加，公司出现了现金流问题，融资难度可想而知。
2018年9月，分贝通的B轮融资艰难完成，兰希内心涌起了危机感， “B轮都这么难， B+轮肯定就更融不到，不能再这么下去。 ”
他和管理团队探讨了三个关键问题：做小微客户是不是个伪命题？应不应该收年费？业务对接的应该是企业行政还是财务？“这几个问题的第一性原理，在于找准谁是客户，谁来为你的产品买单。 ”
产品得调，商业模式、目标客户得变，销售模式得革。兰希说，最后一个做起来最痛苦，公司销售团队几乎得全盘重组，管理层对此意见并不统一。最后，他表了个态——强制推进也要做。
【打工人讨厌的垫付报销，投资人下场解决，估值11.4亿美元】2019年3月1日，分贝通内部开了个会，彻底改变这家公司的模式和命运。主要是五个改变：
从对接行政的商旅平台，转为对接财务的企业支出管理平台；
不垫资，改善现金流；
开始收SaaS软件年费，扩充收入来源；
从主做200人以下的企业客户，转向做200-5000人规模的中型客户；
拆分销售角色，过去的直销体系一分为二，一个团队负责线索获取，另一个团队负责上门谈单。
推进变革的头3个月，公司销售团队走了近一半人。客群的上移，同样颇具挑战。一些老客户摸不着头脑， “从没听过商旅公司还要收产品年费的。 ”
“战略执行要坚决。不能只死磕老客户转化，要找新客户，线索转化的源头要打开。 ”兰希说。
效果立竿见影。 2019年开始，分贝通连续3年收入保持3倍增长， 2021年新增客户数量是上年的3倍，客户留存率为85% ，续费率超140% 。
去年，公司将轻量报销整合到企业支付中，由此实现了企业支出场景全覆盖。 2022年，公司营收目标仍是保持翻三番。
竞争与壁垒
分贝通三大收入板块：SaaS软件年费、交易返佣以及银行分润，分别指向企业客户、供应商、银行的三层互利关系。
SaaS收入这块，公司约2/3的客户为新经济高增长型企业，如元气森林、新氧，目前正积极拓展偏传统行业客群，典型的有大参林、江河集团等。
客户规模，按200-1000人为中小， 1000-5000人为中大， 5000-5万以上为超大来划分，目前公司以中小为主、中大为辅，并持续提升中大型企业客户占比。考虑到超大型企业对定制化开发、私有化部署的需求较大，不作为现阶段战略重心。
供应商方面，早期从代理商、B2B平台的分销资源入手，逐渐走向酒店集团、航司等终端供应商直连。这里有个典型的飞轮效应——早期起量难，随着GMV量越大，返佣越多。
银行分润尽管目前收入占比尚小，却是公司近三年发展的重点业务。分贝通与银行合作推出了虚拟卡、网银付两种支付方式，旨在实现企业备用金借款的透明化，以及对公支付的合规、便捷化。