银联|对话紫鸟浏览器King:行业腹地出来的草根创业者( 三 )


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从一开始就坚持靠产品驱动增长
从创立紫鸟浏览器到现在 , King与团队都秉承着产品驱动业务增长为核心理念 。
2019年9月 , King从厦门来到了深圳 , 他负责市场 , 另一个合伙人负责产品 。 而后 , 初创团队从两人 , 变成了十几人 , 再到后面团队不断扩大 , 现在已有500人左右的规模 。 其中技术人员占据65% , 销售团队只有25人左右 , 公司的营销费用控制在营业额的8%-10% , 始终没变 。
刚来深圳的时候由于缺大客户案例 , 面临降不下来的边际成本 , 大家非常焦灼 。
King深知 , 拿到龙头企业的订单才敢大张旗鼓做营销 , King便拿着产品和方案 , 辗转于厦门、福州、深圳 , 一家一家企业陌拜死磕 。 起初 , 他慷慨激昂地向曾经的同行们讲产品和功能 , 大谈行业前景和未来 , 结果听者一脸茫然 。 不难理解 , 当时国内无同类竞品 , 大家一时间对King提出的安全理念难以消化 。
好在一遍遍沟通下来 , 越来越多的大卖家认同King和紫鸟 。 2020年 , 某跨境龙头上市企业主动联系了King , 表示公司的十几个账号要交给紫鸟保管 , 至此帕托逊、有棵树、傲基、易佰等都成为了紫鸟的标杆案例 。
有了这些标杆案例 , 再加上多年的行业积累 , 用户的信任度火速提升 , 紫鸟的护城河变得更深了 , 边际成本一再降低 , 至此新晋玩家一旦打价格战效果甚微 。
这时候摆在面前有两条路 , 借着多家龙头企业用户的势能扩充营销团队 , 或继续深耕产品 , King选择了后者 。
一直以来 , 紫鸟的销售团队人员比例很低 , 最开始只有两个客服 , 一人是King本人 。 如今公司20多个人的市场团队 , 其主要工作是根据后台情况进行回访 , 重点在服务而非营销 。
提起营销成本 , King算过 , 产品本身的线上转化率极高 , 有57%的营收增长来源于自然流量 , 这些流量是无成本的 。
谈到如何推广 , 紫鸟每年都会举办很多和跨境出海有关的峰会 , 这期间可以与用户与服务商、卖家互惠互利共同成长 , 因此营销费并不高 。 且紫鸟每年的云厂商采购费高达数千万元 , 因此可以协同营销 , 各大云厂商也不断为紫鸟站台背书 , 正符合紫鸟利他的企业价值观 。
King承认 , 公司销售人员比例很低 , 这是公司的薄弱环节 。 而随着产品复杂性的增加 , 还是需要一些专业的销售团队 , 因为很多功能无法只用图文的形式呈现 。 不过这都是后话 。 对紫鸟来说 , 广告营销不一定非要高转化 , 尽管每年千万营销投入只带来不足两位数的营收增速 , 不过更多为了品牌心智效应 。
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创业道路长夜漫漫
创业至今 , King看到了很多“死掉”的SaaS厂商 , 他感慨万千 。
如某ERP公司一旦砍掉销售人员 , 营业额立马大跌 , 这就是典型的靠销售成交而非靠产品驱动 。
走访诸多创业伙伴后 , King发现很多SaaS企业融资后 , 就开始拼命砸钱扩市场、做营销 , 思考市场投入和业绩是否成正比的企业其实不多 。 King深感无奈 , 其实如果ROI不成正比 , 砸钱投广是没意义的 。
做过卖家的King知道 , ToC是抓到一个用户的痛点疯狂砸钱占地盘 , 而SaaS是ToB的生意 , 前期发现非常缓慢 , 这时候是培养市场信任感的时期 , 当成为行业刚需后 , 信任感会推着业务、营收、势能起飞 。 最佳的参考案例就是大佬Shopify , 2006年正式发布 , 2013年12月获1亿美元C轮融资 , 2021年靠商户解决方案实现营收32.7亿美元 , 同比增长61.8% , 辉煌的背后是15年的风雨 。
然而很多SaaS厂商们 , 在产品不成熟、市场不稳定的情况 , 就狂轰乱炸疯狂搞营销 。 这期间 , 一旦用户体验较差留存的用户就会产生抱怨 , 这无疑在透支用户的信任 。 King认为 , ToB的生意一定不是催熟的 , 一定是脚踏实地慢慢来 。