产品|SaaS从0到N：产品规划7大策略，5000字长文讲透

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文｜王戴明
01 SaaS产品成败的四大因素孙子兵法说:夫未战而庙算胜者,得算多也。
意思是说，在开战之前就能预料到胜利的一方，往往筹划很周密，把获胜的条件和方法考虑得很充分。
做SaaS产品也一样，如果一开始没有对“如何获胜”进行深入的思考，那么就很容易走到错误的方向。
我认为，决定SaaS产品成败的主要是四个方面，包括：
1）SaaS战略
2）商业化策略
3）产品规划策略
4）客户运营策略
SaaS战略决定了SaaS公司的定位和方向，商业化策略则决定了SaaS公司的盈利能力，这两者都是SaaS产品成功的基础和保障。
大家可以点击以下两篇原创，查看我对SaaS战略和SaaS商业化策略的分析：
《SaaS战略：从市场到运营》
《SaaS盈利的逻辑》
客户运营策略则包括营销、销售、客户服务等多种策略，后续我会专门撰文阐述。
今天这一篇将重点阐述SaaS产品规划策略。
02 产品规划核心策略有一些产品规划策略，在SaaS产品的各个阶段，都需要慎重对待。我把这些策略称之为核心策略。包括：
1、策略一：从传统软件薄弱的点切入从本质上来，SaaS是用“新的产品”去替换“老的产品”，即“新供应”，这就决定了，好的产品以及配套的服务，永远是SaaS的核心竞争力。
那么，新的产品需要多好，才能替换老的产品呢？用俞军的话来说，就是：
新产品价值 > 旧产品价值 + 替换成本
对于企业来说，上线一个管理系统的成本很高。以我曾经负责的一个千万级项目为例，实施成本至少是产品购买成本的5倍，这还没有计算企业自己投入的人力成本。
因此，为什么中国SaaS在移动互联网时代才真正崛起，就是因为传统软件在移动互联网时代的用户体验实在太糟糕了，这才让SaaS“新增”的价值，有可能超过替换传统软件的成本。
因此，SaaS产品规划的第一策略就是：从传统软件薄弱的点切入。
2、策略二：标准化如果只是更好的满足了客户需求，比如更贴合客户需求的功能、极致的用户体验等，但如果不能实现低成本、规模化扩张，就算不上好的SaaS产品。
而要实现这一点，关键就在于标准化。
标准化意味着较高的毛利率。以上市SaaS公司微盟为例，在2021年上半年，其SaaS订阅收入与增值服务收入毛利率高达79.2%。

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图片来源：微盟2021年年中财报
同时，标准化也意味着上线过程更简单，投入人员更少，上线速度更快，扩张边际成本更低，更有利于规模化。
因此，标准化是SaaS商业模式的精髓，也是SaaS产品规划的重要策略。
当然，从本质上来说，每个客户都是独一无二的，特别是大企业，个性化需求更是难以妥协。即便是Salesforce，虽然有强大的无代码配置能力，项目交付仍然避免不了代码级开发。
因此，我个人建议，对于中小企业，应该维持100%的标准化交付；而对于大型企业，可以有不超过20%的定制化，但是必须和标准化功能相互隔离，并尽可能在未来重新纳入标准化范围。
3、策略三：单点突破传统软件时代，对产品细节的要求相对较低。
一方面，在传统软件时代，企业更强调“管理出效应”，对员工的赋能和激励相对较少；另一方面，传统软件重实施，可以在上线前，通过二次开发弥补产品的缺陷。
但是在SaaS时代，企业越来越注重提高员工效率、激发员工活力。同时，由于不支持大规模二次开发，这就意味着产品的缺陷很难在短期内得到修复。如果产品不做到极致，除了用户会抱怨，还可能导致客户放弃续费。