产品|SaaS从0到N：产品规划7大策略，5000字长文讲透( 三 )

对于针对大企业的SaaS产品，建议找一家标杆客户，以他们为原型来研发产品。原因在于，B端软件的本质是管理理念和管理方法，和标杆客户共创会让我们具有更高的起点。
另外，标杆客户也会成为我们的招牌，行业追随者往往愿意采用行业领头羊认可的管理工具。
有人可能会认为，产品还没有出来就去找用户，会不会太着急。但实际上，在原型阶段如果不和客户充分沟通，那么后期的返工将是大概率事件。
2、MVP阶段策略在MVP阶段，我们已经正式推出了产品，并获得了第一批付费用户。但是产品往往还需要打磨，因此我们需要建设好需求管理机制。
1）需求获取
产品经理可以通过直接或者间接的方式获取需求。
首先建议产品经理每个月要固定去现场调研。因为只有在一线，才能看到用户最真实的使用状态，并切身感受到他们的抱怨。实际上，我一直把现场调研作为产品经理的月度KPI。
其次建议产品经理建设自己的核心用户群体。比如我做产品经理时，就会亲自维护10个核心用户，响应他们的需求，直接为他们服务。当然，核心用户需要是企业的核心人员或者决策层，这样他们才更有可能提出宝贵的意见。
除了直接获取需求的渠道，间接获取需求的渠道也很重要。
销售部门和客户成功部门分别代表了潜在客户和老客户的需求。我建议开发一个简单的需求管理页面。
通过这个页面，一方面，其他部门可以很方便的给产品经理提交客户的需求；另一方面，也方便产品经理维护需求处理的状态。如果是合理的需求，产品经理需要标记后期的计划；如果是不合理的需求，则需要说明不合理的原因。
在进行需求管理时。要小心保护其他部门提交需求的积极性。
2）优先级管理
需求管理的另一个重点是优先级管理。
首先，我们需要甄别需求是否合理。“问五个为什么”是甄别需求合理性的重要方法。
其次，我们需要对需求进行排序。除了按照提出需求的客户数量、客户重要性等常规方法，我们还需要评估需求与产品核心功能的关系，以及需求对于客户的价值。
原则上，早期的所有功能迭代，都应该围绕着产品核心功能。“不断增强核心功能的竞争力”，是MVP阶段的重要策略。
而只需要问一下你的核心用户“是否愿意为该功能付费”，就可以很容易得到客户对该需求的价值评估。
3、PMF阶段策略随着产品和市场的不断推进，一方面，我们已经围绕着核心功能，打造了有竞争力的产品；另一方面，我们也在一个细分领域站稳了脚跟，并且获得了一定收入。
但是，公司的销售规模仍然相对有限（根据我的观察，此时年销售收入往往不超过2000万）。因此，我们还需要进一步扩大销售规模，证明公司具备规模化潜力。
而扩大销售规模的途径，可以按照一横一纵两个方向的扩展。如下图：

文章插图
PMF扩张策略
比较稳妥的扩张方式，应该尽量围绕自身的核心竞争力和资源，进行相关多元化。包括挖掘现有客户群体的需求，增加新的产品，比如从用户行为数据分析产品，到数字化营销产品；或者为现有产品寻找新的客户，比如从快消品经销商，扩张到快消品品牌商。值得一提的是，为了降低产品的复杂度，面对不同类型的客户，可能需要划分出独立的产品线。
除了扩充产品线，商业化策略和竞争策略也非常重要。
商业化策略决定了SaaS公司的盈利能力。盈利是企业价值的试金石，只有规模但不具备盈利能力的公司，最终也会被市场淘汰。关于商业化策略，请点击查看我的原创《SaaS盈利的逻辑》。