一季度|“服务商”模式的本质是更有信任感的电商生态( 二 ) 一季度

2
逻辑变了，从信任平台演化为信任商家
新的电商阶段，除了上述服务商角色的转变，本质上是直播电商、视频电商这种形式反向催生出了一个更开放多元的逻辑：从传统电商模式中消费者信任平台，演化为消费者与短视频平台上的商家之间建立信任。
本次快手电商服务商生态大会也明确了这一逻辑演变，事实上是从“平台一对多”的逻辑变成了“达人、品牌多对多”的逻辑。
如果是平台一对多，顾客是平台的顾客，自然要为消费行为寻求平台的背书，而达人、品牌多对多，顾客成了达人的顾客，品牌与服务商的顾客，消费过程中的信任关系逐渐强化于彼此之间，平台则是在内容流量与商业氛围上去获得用户信任。
说得再通俗一点，其实就是从公域到私域的转变。
这是在新消费大背景下，更自由多元的消费连接。这样的连接，会催生密度更高、容量更大的生意增量，这是最大的价值。

文章图片
快手财报数据显示，今年一季度，平台上促成的GMV达人民币1186亿元，较去年同期的人民币371亿元增长219.8% 。快手平台也继续投资电商基础设施，进一步加强闭环电商能力，并巩固了基于社交信任和内容的电商平台的独特定位。一季度，快手小店占平台电商交易总额的比例从2020年同期的53%增至85% 。
其中，私域这个“强信任”逻辑，对于平台电商交易额的贡献远超公域。
强信任关系一定是在相对私域的圈层中更有存在感的，这种信任也会变得更具体，这就是快手电商大力扶持服务商的根本原因。

文章图片
比如2018年成为快手核心服务商的魔筷科技，当时发力店铺系统，积累了主播用户，构成了服务链的下游，所以对品牌来说，这一点就成了进军直播带货的关键锚点，魔筷通过这些主播资源，在快手平台帮助品牌把商品分销到地区，品牌借助魔筷的主播资源，打通了私域渠道通路。

文章图片
再比如卡美啦，是在快手做达人孵化与店铺代运营的服务商。卡美啦最大的特点就是擅长做私域流量，发展初期，卡美啦找货，通过寄播的形式给快手达人，帮他生成一个卖点；随着快手电商生态慢慢形成，卡美啦也发展为给达人提供专场赋能，提供专门的直播基地，卡美啦在杭州有一个三万平的直播基地，每个直播间配备专业运营团队，日常做店播，有达人过来直接切到主播端，帮他做整个风控、场控、自播。

文章图片
“蚊子会”是知名的电商服务平台，今年5月，与快手主播贺冬冬共同成立公司，专注做快手品牌全案服务。目前，蚊子会不仅在推动品牌与贺冬冬的深度合作中取得亮眼的GMV数据，还与快手主播炫迈妹儿、徐杉sherry、王逗逗、广州芈姐、石家庄蕊姐、张二嫂、小佛爷等200多位快手头部主播建立了深度的合作关系。
由此可见，服务商的最大价值正是其相对私域化的服务属性，在某个赛道内具有优势的服务商，就是这一赛道最大的私域流量操盘手与服务资源分配者，与达人、品牌形成商业合作之后，达人、品牌的成长与私域流量的转化都是在持续建立并强化粉丝信任感。
财报显示，快手电商用户平均复购率由2019年的45%提升至2020年的65% 。背后的一个重要原因，正是消费者私域信任感的持续累积。