品牌出海，怎么才能把产品卖给“本地人”？文：haitun1088（有嘉宾分享ppt）

文：haitun1088（有嘉宾分享ppt）
来源：东哥解读电商
2022年的海外商业环境正在发生变化，与此同时，对于过去依靠价格优势或线上买量的出海品牌和跨境商家来说，一招鲜吃遍天的方式显然走不通了。想要融入海外商业大环境和营销生态，就要付出更多精力，找到最适合自己的那条路。
我们看到，一些新锐品牌进东南亚门店，要花大力气了解当地顾客口味，调整产品；某气泡水取得美国亚马逊气泡水榜单前十佳绩的情况下，主力消费者仍然是当地华人群体，产品和供应链依旧面临考验。新消费品牌出海如何找到突破口？是我们关注的难题。
7月24日，海豚社举办的“中国好产品·2022新茅新消费新国货”大会上，韩国电商Coupang中国跨境业务采销负责人高尚、大华股份华橙网络市场营销总经理李小庆、小乔科技创始人兼CEO潘忠剑、Zendure征拓创始人兼CEO刘兵斌齐聚圆桌互动环节，展开了以“新消费品牌出海如何破局”为主题的讨论。

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高尚：请问潘总，对于品牌类的产品，你们海外市场拓展的定位如何？
潘忠剑：我觉得未来的消费品牌，辅一出生就必定是全球品牌，只是定义有所不同。全球化的核心能力是本土化，即需要解决用户需求和洞察全局。我们要看行业规模和竞品的情况，想清楚才能够出海。不管卖到美国还是非洲，本质上没有区别，都是要想清楚用户的需求，而不是自己到底是不是一家全球化的公司。

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用户想要什么、市场怎么样、竞品好不好，这三个问题想清楚以后，我们接下来就要解决三个问题：我们做什么样的产品？卖什么样的渠道？整个场景的拓展是什么定位？
我觉得出海定位就是两种，今天消费品两极分化很严重，像特斯拉、苹果、戴森其实是属于产品创新和文化属性结合；小米、OPPO这类品牌则更偏向于“平替” 。我觉得，这个社会上只有提供社交属性的商品和提供用户刚需的商品。到底是在卖文化还是在卖工具，这是创业者需要想清楚的。只是在美国我们用了亚马逊的渠道，在韩国用了Coupang的渠道，俄罗斯和东南亚可能重视线下的渠道。
高尚：小乔科技的产品在韩国是怎样做本地化建设的？如何通过本地调研来驱动产品？
潘忠剑：我刚刚说到了三个点，第一，韩国最大的渠道是怎么布局的？我们知道韩国有17家电视购物频道；第二，在线平台，韩国由很多在线渠道，包括很多地面渠道，这时候我们想清楚它的海军、空军、陆军，渠道维度在哪里；第三，产品策略，就是在想清楚用户和产品之后，找一个战略伙伴。
基于以上的需求，最重要的是在韩国有积累，有一些好的战略伙伴，本质上来讲就是在渠道和产品上能不能有沉淀。我们在韩国的打法也是通过在线平台、通过设仓库等等，这都是基于能力边界，我有这个能力就做，如果没有这个能力就无法驾驭。
高尚：潘总的陆海空的路径决定了他在韩国市场的成功。接下来的问题请问李总，大家知道大华的整个生态系统在海外有很好的市场，我想请问中国产品出海时对卖货和做品牌的不同能力要求，或者说在两者之间不同的收益是什么样的？
李小庆：品牌本身就是产品和服务，卖货本身是品牌的一个基本过程，最终目的是实现品牌触达消费者。刚才的问题本质上其实是想问：我们出海时到底选择做白牌还是做品牌？