单品爆卖900万，国货品牌回力操盘手建议“品牌自播先做快手” 对于直播电商行业而言

对于直播电商行业而言，品牌自播无疑是今年最热的话题。从0粉开播，首月GMV突破2000万的雅鹿，到单场自播GMV超1000万的OPPO，品牌方正在用一个又一个成绩展示着品牌自播的巨大潜力与空间。
其中，拥有信任底色与强大私域的快手电商正在成为越来越多品牌自播重点发力的电商平台。单月自播2000万的雅鹿和单场自播1000万的OPPO都是近期在快手平台涌现出的优质品牌自播案例。
今年6月，经典国货品牌回力也看中快手电商的潜力入局快手电商。2个月时间，回力8月GMV突破800万，直播场观ACU从不足50到突破500，全店实际ROI更是超过10，成为品牌自播在快手的新标杆。
对比在多个不同平台运营回力账号的体验和感受，“回力旗舰店”快手账号负责人涛涛表示，快手电商的市场环境更好，处于品牌增长红利期，对于想要进入自播赛道的商家来说，建议先做快手。
极致爆品策略促转化，单品4天狂卖10万双
作为诞生于1927年的国货经典品牌，回力一直被视为国潮之光。伴随直播电商崛起，回力在2021年加码布局短视频直播平台，以期通过品牌自播模式撬动更多年轻人市场。
今年6月，回力在快手开设“回力旗舰店”，正式开启快手自播。在冷启动期，极致爆品策略成为回力打通快手品牌自播营销链路的重要战略。
回力将在抖音等其它平台测出来的爆品与极致性价比的单品带进快手，并根据平台特性不断调整合适的投放模式，比如在抖音，回力更多是做直播间直投，而在快手，回力选择做短视频引流。凭借优秀的数据导向做到极致爆品的成功路线。目前，回力在快手的单条视频播放量超2400万，单款爆品成交占全店GMV的70%以上。

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“回力旗舰店”快手账号负责人涛涛表示，此前回力在天猫、抖音等多个平台均主打单爆款模式，在快手平台同样根据消费人群画像、年龄阶段、购物习惯等特性，摸索出转化率更高的鞋子品类。在时间段上，经过测试，回力选择在晚上18点之后直播，这个时间段用户活跃度最高，打开直播的用户量最多。
目前“回力旗舰店”店铺最热卖的爆款单品是一款设计高端但价格仅89元的老爹鞋，在7月和8月，这款老爹鞋累计卖出10万双，累计销售额超900万。
通过爆款刺激消费的同时，回力在新品开发与渠道特供方面也在不断寻求突破。一方面，回力持续根据市场趋势变化、销售端的全网大数据、消费者的产品需求定制电商开发。“我们的开发是每天都会有一个新品，每个季度会有帆布鞋、小白鞋、网鞋、老爹鞋等各个类别的很多新品。”涛涛说。
另一方面，虽然回力目前的产品已经非常丰富，但不同平台的消费人群存在差异，所以回力也在考虑针对快手人群进行产品开发，更好地满足用户需求，实现人货匹配。
优化投放策略重推短视频，店铺实际ROI超过10
在获取更多公域流量、提升私域流量活跃度和粘性方面，回力与快手磁力金牛等商业化工具合作，不断优化投放策略，通过推动短视频投放来测品、测人群，优化投产比。
店铺数据显示，回力快手账号的短视频涨粉成本低于直投直播间。在今年6月，“回力旗舰店”快手店铺短视频涨粉成本不到2元，直播推广涨粉成本超过10元。基于此，回力在7月加大了对短视频的推广占比，该部分费用配比由6月时的不足10%提升至超过50% 。
投放策略的调整，同样带动店铺ROI提升。对比前后2个月的数据，回力全店ROI从6月时的不足3增长到7月时的超过6，月环比提升超100% 。同时，剔除自播激励和商业化对投金额后，回力店铺实际ROI超过10 。