让步|如何设计能让用户做出更“好”的决策？( 二 ) 物流|安娜贝尔|菜鸟网络|熊伟

如果要加强效果，还可以增加公开承诺的设计，转发到社群里获得积分或者奖励等。
得到、Keep都做了类似的设计，不信你去看看~
应用2：互惠式让步一些人系统 2 比较强，可以克服这种膨胀定金套路，为了避免过度消费而放弃定金。
一山更比一山高，商家怎能不知道呢？商家推出了连环杀招：前100名折上折、满300减30。
这类活动又让消费者陷入了另一个陷阱：“互惠式让步”。
著名的水门事件，就是典型案例。因为该案件，尼克松于1974年8月8日宣布于次日辞职，从而成为美国历史上首位因丑闻而辞职的总统。
幕后策划者曾经提出了3个方案：
第一个方案是价值100万美金的窃听计划，包括安排直升飞机和间谍，成本又高，方案听起来也不靠谱，方案直接被高层否决了；
第二个方案，是价值50万美金的窃听计划，这次去掉了直升飞机，还是被否决了；
最后一次，策划者提出了仅25万美金的窃听计划，方案得到了通过。
事后，参与决策的人被审问到这个决策，他们回答是：因为前两次已经拒绝了，第三次非常便宜，而且可以不必再收到第四第五次方案，于是同意了。
决策者都是精英，且有一致的目标：帮助尼克松赢得总统大选。但复盘整个事件，哪怕是如此精明的决策者都受到了互惠式让步的影响。
互惠式让步是指：当人们希望达成某个目的时，应该先向对方提出一个更高的要求，如果对方同意了皆大欢喜，如果对方拒绝了我们再拿出自己真实的更低要求，通过愧疚感和对比影响对方的决策，最终达成自己的目标。
其实就是讨价还价，夸张点说就是：如果要卖东西，第一次出价可以比预期要价高一倍；如果是砍价，第一次先对半砍，砍到脚踝。然后双方再开始谈判。
所以当我们第一次拒绝支付定金放弃了优惠，商家又退了一步，给了更大的优惠，大部分人在这种情况下都会继续完成余额的支付。
在实际产品设计中，如果用户因为价格太高选择离开时，我们可以考虑使用互惠式让步原理进行优化，从而提升转化率和留存率。
比如，在APP上退费、关闭续费时，我们经常会遇到弹窗：“取消退费/关闭退费，领取5元代金券”？
这就是典型的利用了互惠式让步原理，在用户准备离开的时候，给一些优惠，让用户留下来。
当然这种原理起效的前提是，用户是因为价格敏感而离开，如果用户是因为产品质量、服务等严重的投诉问题选择离开这个设计是很难起效的。
四、利用“下意识”让用户做出更“好”的决策从心理学的视角观察身边的商业活动，很多商家都利用了用户的 “下意识” 判断与决策，从而达到商业目标。
作为产品经理，我们日常工作就是基于对用户的理解，通过产品设计影响用户的行为，在这一点上，我们与商家们目的相同。
好好利用这些心理原理，我们也可以发现更多可以优化的点，设计出更符合用户“下意识”的产品或者功能，让用户做出更“好”的决策。
作者：Nathan，商业行为学硕士，拥有PMP证书的教育行业产品经理，曾经运营过收超千万的项目。公众号：内小森
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