方法论|快手电商直播运营方法论：3大案例拆解STAGE模型( 三 )

直播间策略：影子自己是老板又是主播，身材颜值在线，基本属于穿什么衣服都好看，这点决定了其直播间的观赏性高，用户停留时长就会相对高，同时影子和雨茉一样，直播前中会发布较多短视频作品，选取爆款投流。
影子直播间销售策略相对丰富，比如火起来的盲盒概念直接就用到直播间，常常在高光时刻卖盲盒产品，然后在直播尾声开箱介绍盲盒的衣服很超值，会拉高用户的次均观看时长。
总体来看，影子的策略重点在盘直播、盘福利、盘货品，其人设颜值是优势，直播间的福利策略和产品供应链是壁垒，紧跟潮流营销玩法，精准打动目标客户。
对三位主播的直播间观察下来，发现的共同点有：

直播预热要提前，要通过短视频和每次直播间里为下场直播做预告。
货品不能瞎卖，主播要了解货品，建立很强的供应链，满足消费者对品质和性价比的需求。
坚持直播，也许一开始直播观看的人少，但一定要坚持，直到找到自己的直播风格，让粉丝认可和喜欢你的直播方式。

以上共同点也是快手直播运营方法论STAGE模型中的“盘直播”、“盘福利”、“盘货品”，可见，快手直播STAGE五盘模型确实与直播间业绩密切相关，上述三位主播的成长就是最好的印证。
三、快手直播STAGE运营模型拆解《快手电商直播运营白皮书2021》报告里讲述的运营方法论并不是很复杂，很多理论模型都是数据公式的推导拆解的结果，快手家也不例外。
我们做直播电商的关键指标就是直播间GMV，所以GMV计算方法其实是模型推导的重要公式，我按我的逻辑简要拆解一下：
在直播生态前端，直播间是场、直播间购物车的产品是货，客户是人，人是如何在“场”里买“货”的呢？
很显然，客户要先发现“场”，然后进入“场”，接着逛“场”，之后在“场”里买了感兴趣的“货”。
短视频直播间的“人货场”逻辑和线下商场一模一样，线下消费者看见商场（快手），进入商场看到感兴趣的店（直播间），进店逛时拿起货（直播间产品），最终可能不感兴趣离开了，也可能买了好几样产品。
当然，过程决定结果，每一步的转化率越高，成本越低，你收获的回报就越高。

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按客户消费行为拆解后，直播间GMV的计算公式就有了。
直播间GMV=曝光量*访问转化率*观看时长*单位时间产生订单量*订单均价
而直播间GMV提升运营模型只不过就是在提升公式里各个环节指标的转化率，降低各个环节的成本。
所以快手直播STAGE “五盘模型”的本质就是在提高“从用户看见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。

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盘直播是根本，是整体设计。为了策划呈现一场直播大秀，直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播脚本、流量节奏、卖货节奏。一切都要直播前梳理好。
盘商业化和盘亮点更多是为直播间获取精准流量。要先洞察目标人群的画像标签，了解粉丝的喜好，才能提炼直播间亮点优势，提前发作品预热，并在直播过程中持续发爆款作品引流，同时辅以“目标人群包”的广告投放为直播间带来用户增量。
盘福利和盘货品是为了更好地承接进直播间的用户，货品是长期型的供应链优势，福利是策划包装的营销策略。货不能逆人设，不是主播想卖什么就能卖什么，而福利是留人的最好手段，其目标均是拉长次均停留时长，打造直播间的高光时刻，创造符合目标的销售收入。