品牌|薇琦大战，用户躺赚，主播对杀，平台攻守( 三 )

其二，以快手为例，直播带货中，白牌多大牌少——但白牌没有公认的定价体系，所以也并没有所谓的打折优惠一说，在双11这种大促中自然也难上位。
也正是基于“货”、“场”的主场优势，现在的阿里态度很开放，品牌在哪里种草、营销都可以。
在9月发布的天猫“企业经营方法论”中，阿里甚至明晃晃地鼓励品牌和商家，去淘外内容种草、广告触达，然后在“淘内沉淀”。

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截图自天猫“企业经营方法论”
尤其是在互联互通的新常态下，外链跳转趋于放开，阿里底气更足——两相对比之下，内容生态比较容易跨平台迁移，但电商生态很难连根拔起，实现跨平台替代。
因此，继续发力直播，也是阿里进一步加强货、场优势外，补足内容生态的必然选择。
阿里电商直播的尽头在哪里？其实，薇琦的崛起，从来不是阿里直播战略的终点。
当薇琦两杆大旗立起来之后，形成了巨大的示范效应，成千上万的商家、品牌主动跟上，这才是阿里直播战略的“阳谋”。
2019年底，淘宝直播的成交已有超70%来自店铺自播；在双11等大促节点，二八效应会凸显明显，但即便如此，今年双11，截至10月20日24点，淘宝直播共诞生5个过亿直播间、69个千万直播间。其中，千万直播间中，商家直播间占比在85%以上。

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上图分别为兰蔻、阿玛尼店播截图
从目前来看，头部主播和中小主播，达人直播和店铺直播，看似存在零和博弈，但其实，更多是类似多米诺骨牌的带动效应。
尤其是薇琦这样的头部主播，于中国电商直播最重要的意义就在于，一为行业带来了增量，二为行业树立了标杆。
薇琦今天在淘宝直播间吸引的数亿人次观看，依靠的是他们自身影响力带来的私域流量——尤其是大促节点，佳琦综艺引流，薇娅在线下等投放上亿广告资源，是从淘外往里引流，而并非抢夺淘宝天猫平台的公域流量。他们给整个淘宝的内容生态带来了更多活力，也就自然给中小商家和中小主播带来了机会。
而且，稀稀拉拉的头部大主播和大量中小主播，归根结底并不处在同一生态位。有些货薇琦会带，有些货他们不带，但是因薇琦兴起而备受关注的直播带货行业，却为所有类型的商家，都提供了和消费者直接互动和沟通的新选择。
品牌为何“赔本赚吆喝”？在《所有女生》里，面对李佳琦咄咄逼人的大砍价，品牌商即便倒吸冷气，嘴上说着“不要”，身体还是很“诚实”，大多数还是满足了李佳琦的优惠要求。
不管上述言行有多少表演性质，但品牌戒不掉直播瘾，也是事实——之前媒体报道称，薇娅直播间双11的选频率甚至低至3-5%。
“赔本赚吆喝”，品牌所图为何？
先来看看新品牌。
一位国货美妆品牌市场总监芬芳告诉《财经故事荟》，“我们一直很眼馋李佳琦直播间，刷一下脸可能就火了，这是最快的上位捷径了”。
在她看来，头部直播带货，相比于传统的电视、报纸、广告、视频等，“品牌只露脸没有直接转化，更有优势”。
据IT时报报道，薇娅李佳琦带货的ROI（投资回报率）往往能达到7至10。此前曾有媒体统计，2020年前7个月，花西子产品在李佳琦直播间的上播率接近50%，店铺四成销售额，都由李佳琦贡献。
相反，不少腰部主播看似坑位费低，门槛低，但“ROI惨不忍睹”。
芬芳就曾踩过坑。去年11月，她曾与某二线歌手合作，花费了三万多元的坑位费，要求后者带货，“但最终的真实销售额只有区区几千元”。