号称5.6亿人都在用，却几乎无人付费的PDF阅读器，为何能登上科创板？( 二 ) 8月28日

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福昕软件是凭借产品设计从行业开创者手中抢下市场份额的企业，在技术上暂时落后并不奇怪。但是，在科技迭代迅速的软件行业，主动放弃技术内生的企业是缺乏长期竞争力的，目前，福昕软件依然停留在投入大量人力物力搞销售的阶段，尚未成为一家真正的科技企业。
5.6亿人都在用？收入却还靠大客户
就像互联网企业喜欢强调MAU一样，福昕软件非常喜欢强调自己的用户基础。据福昕软件官网的宣传文案，福昕软件目前是“全球5.6亿用户都在用的PDF编辑器及PDF阅读器” 。
然而，据招股书，在这5.6亿人中，付费用户却仅有10.2万人，付费率仅有0.02% 。可见对于普通用户来说，高级PDF编辑功能的需求量真的不大。 2019年，福昕软件3.69亿元的收入中，来自个人客户的收入仅为3703万元，占比仅为11.48% 。

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一方面，需要PDF高级编辑功能的个人用户并不多，另一方面福昕PDF商业版的定价相较于AdobeReader的价格优势并不大。招股书显示，美国地区福昕软件的授权模式价格为179美元，订阅价格为11美元/月，而AdobeReader在美国地区的授权价格为239美元，仅比福昕软件价格高出25% ，属于品牌溢价的范围内。

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因此，福昕软件并不将业绩寄望于个人用户，而是重金组建销售团队，争取大企业的订单。
据安信证券相关研究，福昕软件的主要机构客户为加拿大共享服务局、康菲石油、亚马逊、微软和谷歌。据招股书对于产品的主要描述，福昕软件为前三者提供的服务主要为帮助企业批量自动处理大量办公文档的企业文档自动化解决方案。而与微软的合同则是微软云计算中心PDF索引工具技术提供商，与谷歌的合作则是基于PDF渲染引擎代码开源，均属于技术层面的合作。

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2017年起，福昕软件开始开拓国内市场，并在国内发展了政府、出版、金融、制造、通讯、能源多个领域的大客户，主要满足机构客户批量处理文件及文件传输安全性的需求。

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由此可见，福昕软件引以为傲的， 5.6亿人都在用的PDF阅读器真的并不赚钱，因此福昕软件将大量的财力投入到了销售团队而非研发团队之上。
招股书显示，销售费用是每年福昕软件费用中的大头，且增长率一直最高。 2019年，福昕软件的销售费用为1.47亿元，占当期收入的35.85% 。近三年来，福昕软件销售费用增速分别为22.04%、41.53%和34.73% ，高出对应报告期的收入增速。

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一家科技含量并不那么高的软件企业，为何能够从新三板登陆科创板呢？
早在Adobe独占PDF市场的时候，国内缺乏自足的PDF软件，政府部门和党委机关分别使用SEP私有格式和CEBX私有格式，两种格式并不统一。
而福昕软件研发的OFD知识产权是属于中国的一种自主格式，可以有效打破政府部门和党委机关电子公文格式不统一，方便地进行电子文档的存储、读取以及编辑。
对于福昕软件来说，增强国内办公软件领域的安全性的战略意义，要大于资本层面的的价值。