想卖奶粉怎么找经销商如何找本地奶粉代理商

面对陷入营销泥潭的奶粉市场，上下游犯错的机会越来越少。特别是对于代理商来说，试错的成本越来越高，稍有差错就可能分崩离析。那么，代理如何在逆流中稳步前行呢？笔者与宝贝联盟总经理张东旭聊天，他认为有三个关键点。
选好产品
锋利的工具很管用。对于代理商来说，产品是渗透市场、精耕渠道的“尖刀”，是俘获消费者心智的“敲门砖” 。对于他所代理的产品，张东旭告诉笔者：“一开始，我就开始做纸尿裤。后来我采用了奶粉纸尿裤营养产品的运营模式。奶粉品牌包括贺飞、富康、舒舒、智茶、完达山、太泽乐等。营养产品是从新西兰进口的婴儿乳铁蛋白，纸尿裤是自己的品牌。”

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在张东旭看来，选择代理商必须考虑四点：一是要有根，即上游产业链是否完整；二是有一定的产品研发投入；第三，公司战略是否清晰应与代理商的合作理念相匹配；第四，看团队，是否有服务能力，执行是否落地。
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事实上，今年许多代理商被困在产品中。一方面，他们受到配方注册的影响。当时代理商投入了大量的精力和精力让这些品牌变得更好。部分奶粉品牌最终过关，但品牌方不珍惜代理商，直接打破了合作关系，使得很多代理商失去了活力，影响了资金链和合作客户。此外，还有品牌没有仔细调整经销商，影响了品牌发展。他们虽然通过了新政，却没有抓住新政红利；一方面，在一些品牌准备走的时期，一些代理商没有坚持努力，半途而废，最终错失良机；另一方面，许多代理商倾向于以利润为导向的产品，忽视了上游团队和服务的重要性。当危险来临时，这些高利润产品根本没有抵御风险的能力。
同时，张东旭也对选店提出了自己的看法：“选店需要品牌匹配、品类匹配、配方匹配、价格匹配，以四个字为重点：安全赚钱，利润不能是第一考虑。品牌安全才能稳定、深远；质量安全可以安心赚钱；经销商只有安全了，才有信心推荐。比如康贝诺在2017年刚接触的时候就觉得是品牌产品，代理之后确实不错。参加贝康的会议细节满满，可以感受到贝康对客户的尊重，他的团队非常努力。康康和我们一起做市场，渠道的认可度也挺高。”
看清趋势
正如张东旭所说，今年，许多代理商给了作者反馈。虽然今年价格比较混乱，但与贺飞、君乐宝等主流品牌合作的代理商相对更好。一些特工在去年接到贺飞和君乐宝后，把自己从“死亡线上”拉了回来。尽管压力很大，但主流市场趋势是这样的。对于目前的市场竞争，张东旭也非常赞同。主流乳企占据主导地位，奶粉市场进入了一个强势不变的时代。他所代表的贺飞、北康熙、裴北枢，今年成长都不错。
看到今年中国粉在市场上的销量，
售行情，身边一些朋友总感叹张东旭很好命，张东旭感慨道：“2012年代理的飞鹤，2013年代理了完达山。当时飞鹤还在发展阶段，自己能有今天的机遇，贵在坚持。有的代理商一看产品亏钱了就立马不做了，个人觉得不能因为亏钱就盲目放弃，还是要对未来发展趋势有个大概预判，从多方面去考虑和权衡。”

作为北方人，张东旭非常了解北方企业，也对国产乳企的发展充满期待。他第一份工作是在完达山，第二份是在飞鹤，完达山和飞鹤对品质管控都非常严苛，并且十分重视产业链打造。他认为：“那时候奶粉市场鱼龙混杂，飞鹤把上游产业链做扎实和坚守产品品质的韧劲，让我觉得它就能发展好。有品质才有口碑，才能赢得未来。”

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另外，对于有机奶粉和羊奶粉，张东旭看好它们的发展前景：“目前普通牛奶粉的布局差不多了，有机还在培养期，大胆预测2024年有机奶粉可能会竞争白热化。随着消费者需求不断升级，有机市场潜力巨大，未来可期。羊奶粉还需要更好的市场氛围，现在还是羊奶粉和羊奶粉PK，没有去更多抢夺牛奶粉市场，和羊奶粉的体量有一定关系。“

做强价值

如今，消费者越来越理性，对于大力度的促销轰炸，消费者已经麻木和疲软。对于代理商尤其是挑战，危机之下有危有机，要想抢占机遇就得看代理商的价值在哪里？因此，代理商除了为门店提供产品价值，还需要提供服务价值。

对于如何提升服务价值，张东旭做了一系列的战略布局，首先是资源整合做加盟，为合作伙伴提供一整套接地气的运营解决方案，让老板成为老板；其次是人才布局，公司一直秉承着” 为公司创造伙伴，为伙伴创造价值，为自己创造人生，不负时光不负才华”的理念。对此，张东旭在人才的打造上有两个标准，学习型团队和积极型团队，先让团队值钱，才能赚钱，实现公司价值。

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最后，谈到今年渠道上最痛苦的窜货、乱价，张东旭觉得95%以上的老板都不想窜货，但是拼多多等平台太乱了，加上个别不遵守市场规则的商家，大家都被市场逼得没有办法了不得已而为之，希望品牌能多做引导多做监控，否则奶粉市场大乱之下，品牌方、代理商、门店都将成为受害者。唯有三方合力，才能放大各自优势，将价值发挥到极致，共同维护市场的良性运营。

天下大势，合久必分，分久必合，代理商需要看清趋势，选好产品，做强价值，方能在群雄逐鹿的奶粉市场，拥有一席发展之地。

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