解决方案|如何写好B2B客户案例？

【解决方案|如何写好B2B客户案例？】编辑导语：写好客户案例对B2B企业来说十分重要，通过客户案例展示，企业可以更高效地打造口碑，吸引新客户的到来。那么，如何才能写好B2B客户案例？本文作者结合理论和实践，总结了B2B客户案例撰写的7个步骤，一起来看一下。

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案例，也许是营销人最头痛的话题之一。
客户不太愿意配合、自己编故事又容易自嗨、老板和销售团队天天催……不过，抱怨归抱怨，心里又明镜似的，知道不得不做。
因为，案例宣传对品牌建设和商机获取都很有用。
企业级服务（B2B）本来就有门槛，自己说得天花乱坠也不如客户现身说法，主动打上的“好评”的标签来得实际。
流行的社交媒体加速了口碑的传播，甚至让“客户验证”比产品和解决方案介绍更重要。
道理都懂，不少企业在官网上也把客户案例板块放到了最醒目的位置。
但市场人在撰写案例的时候，最大的两个难题依然很难跨越。一是很难拿到客户的许可，二是很难写得生动。
我见过不少「案例写作攻略」，大多都是从文字、形式上来“修改”销售、技术团队给的资料，没有从根本上解决问题。
最近看了salesforce的官网，豁然开朗。案例的主角变成客户，谈谈客户应用的场景，一下子就好写多了。

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这是Banner图，用词是“XX客户为他的客户带来了什么”，主角是“XX客户”，比如这里安莉芳。
相对于传统IT企业的“W公司助力XX客户实现数字转型”的模式，主角是“W公司” 还是蛮大的不同的。
两者的差别在于前者帮助客户实现目标，助力成功。后者有点暗示自己多牛B，签了这家客户。
再点开详情，看到的是：

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如果大家是安莉芳市场品牌部门负责人，愿意案例合作吗？
傻子才不愿意，这简直就是免费的推广机会，更多的曝光，更多流量。
即便不是salesforce 这样级别的企业，这样的描述方式也让“主角”甲方欢喜。
他们不再是被动地配合、也不是“被利用”的那一方，沟通起来自然是顺畅很多。
只要内容中肯客观、文中不出现敏感内容（竞争机密之类）、公司流程也走得通、传播渠道符合公司的调性，大多都愿意配合。
值得留意的是，内容中很少有说salesforce的产品、架构、解决方案，而是助力客户在实现他们的目标，服务好他们的客户。
如果这些客户成功案例真的打动了潜在客户，自然会找到相关的销售团队。这时候再抛出技术解决方案、所用的产品、性能对比等接受度就高了很多。
为了继续研究案例的逻辑结构，我又翻看了国内外不少网站。正好看到了美国数字营销专家， Barry Feldman 在Hubpot的blog上的一篇关于如何写B2B案例的文章，有很多启发。
我把他的理论结合过往的实践融合，总结整理了撰写获客类型的案例的七个步骤，供大家参考（如果是售前、技术交流的案例侧重点是不一样的，也许不太适用）。

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也要特别备注一下，每家公司的商业模式、客户行业、产品特点，销售方式各异，下面说的不一定适应所有企业，仅仅作为思路参考，大家灵活使用。
（我和这些案例中的公司没有任何商业来往，仅仅用作示意）
下面进入七个步骤。
一、起一个好标题让客户心动的一句话，标题模版比如：