解决方案|如何写好B2B客户案例？( 二 )

【客户品牌】如何使用【解决方案】达成【显著效果】？
【客户品牌】使用【解决方案】之后，成功省下【具体数据/金额】，提高了【效率】……
【客户品牌】与【公司名】合作后，实现了【具体数据的增长/盈利】。

我在网上看到过Convertlab的“客户案例”，还是留下了印象。

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再进阶的写法是商米的这个，完全是站在餐饮行业客户的角度写的。如果我是九毛九、陶陶居的采购，一定想打开看看。

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二、列出重点摘要标题之后，3句简短摘要，带出案例中的重要事实，让客户一目了然看到具体是怎么做的。
上面的图示中商米案例概要作为子标题列出来了。Convertlab也做了下面的提炼，快速抓住了采购方业务部门（这里是市场部和IT部门）的目光。

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三、介绍“主角”无论客户品牌规模大小，都要假设读者也许不认识这个品牌，目的是要让这个案例可以和读者产生相关性。
最关键的还是让主角-客户的品牌得到曝光，实现共同推广的目标。

公司名称、图片；
行业；
经营的产品或服务；
简述公司规模和发展现状；
……

即便是麦当劳都还是要介绍下。

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确实还是有不少公司由于各种理由不愿意露脸的。这种情况下，先沟通，如果客户不愿意，那么隐去具体的公司品牌名称。
四、阐述“主角”的目标和挑战客户的目标、难点是最能引起他们的同行产生共鸣并想了解更多的原因。
对B2B客户而言，常见的挑战有：

如何降低金钱或时间成本，提高效率；
如何高速增长、提高利润；
如何持续的吸引人才；
如何降低风险；
如何简化流程；
……

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一些规模不大的公司，解决的是客户的某个痛点、某个难题。
但在采访和撰写过程中要注意，客户允许对外说的才能说。毕竟这个部分会涉及经营、业务的敏感话题，需要格外慎重并坦诚沟通。
五、我们的解决方案解决方案除了描述企业的优势如何帮助客户达成目标。
如果可以，把客户购买决策的过程用故事、图片等方式呈现，使读者产生兴趣。
商米的案例中，不但是有文字，配图更是一目了然。

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常见的案例常常有很多技术文档、架构图… 不是说技术不重要，而是在获客这个环节，面对的决策者多种多样，太复杂的内容也许让人不太想读。
还不如让客户先有了眼前一亮的介绍，再深入地和有兴趣的客户一对一交流具体的技术实现方式。
六、具体的效果展现读者阅读、观看客户成功案例，成果与效益是最令人期待看到的部分。
列点阐述企业帮“主角”客户达成了哪些目标，而且这些成果能用数据的方式呈现。

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注意经得起推敲，有逻辑有依据的数据才是可信的。而不是自己拍脑袋的编一个数字并妄想着客户看不见或者不追究。
七、“主角”代表现身说法写完1-6的要素，差不多就及格了。
如果为客户带来了更多的价值，运用更多对数据、图片甚至是视频、漫画等形式，让内容更有说服力。比如下面这样的：