百果园|专访｜姚杨：600万企微用户，百果园如何理解私域与数字化趋势？( 三 ) 供应链管理|电子商务|互联互通

早些年，只要买下央视广告就能成为国民品牌。到了 PC 互联网时代，成为了门户和搜索引擎竞价排名的天下，然后再到现在的移动互联网，场景一直在变。我认为至少截至目前，腾讯系、企微体系内，还是不需要明确掏过多流量费的，它更多要求你投入更大的运营成本，这就是一个很明显的场景迁移。
任何企业一定要不断地去迁移自己的流量阵地，第一为了顾客，第二是为了成本，这是在方向趋势上该具备的意识。
至于具体的转型办法，我简单讲一下现在看到的几种策略：
一种是品牌对于线下经销商、对淘宝的依赖都不是很强，这两个渠道 GMV 占比不超过 60% - 70%的话，他们会直接去开线下店，或是通过小红书、小程序、甚至是微博完成自己的 DTC 逻辑。
另一种被淘系和渠道商绑得比较狠、渠道 GMV 占比在 80% - 90% 的这类品牌，个别会「壮士断腕」，依靠极强的执行力将其他渠道和 DTC 的体系迅速搭建起来，这是激进的办法。
另外一套保守的逻辑，就是单拉出一个新的产品子品牌、或者是渠道子品牌，来悄悄完成真谛的迁移，靠子品牌开拓 DTC 的体系，孵化到一定程度后，再处理和母品牌、渠道商、淘系的关系。
这是目前两套我看到的策略，但是转型做的特别好的确实是还没看到案例。反而是一些新品牌，确实是没有过往的枷锁，一上来就做 DTC、线下店或是 all in 私域，整体都会更加放得开。
编者：渠道品牌大量 SKU 带来的消费行为数据量，很大程度上支撑起了百果园的数字化建设。那么对于少 SKU 、数据量有限的产品品牌，该如何理解入局私域和企微后能获取到的数据价值？姚杨：在趋势上，任何一个行业的早期都会以商品为优势，但是最终必然要回到以顾客为优势。
供应链的技术在不断发展，但是它的壁垒是越来越薄的。尤其是经过了 2020 年，因为疫情、贸易战，出口转内需，造成了供应链的生产力过剩。过剩的产能会倒逼工厂为人进行代工，尤其是标品，几乎没有壁垒。元气森林的代工厂就是健力宝，为什么健力宝自己做不出一个新的元气森林？
原来以整合供应链作为竞争力的思路，现在要调整为抓顾客、抓品牌的思路，稳定后端，狠抓前端。如果品牌没有看清这个现状，首先就可能被趋势淘汰。
这也就导致对于任何类型的品牌，他都需要理解并把控好自身的品牌和顾客，也是用户资产成立的前提。你可以数字化的东西不再只有商品和交易数据，各类数据形成的顾客画像、顾客行为的深度数字化，都是必要的。
渠道品牌确实具备 SKU 带来的数据量优势，但对于产品品牌来说，或许本来就不该局限于交易行为带来的数据。女生买某个品牌 / 品类的衣服，一年可能消费 3 次，但她消费相关的种草内容绝对不止 3 次。这些内容消费行为本身就是有价值的数据，即便对数据有限制，本身想要实现全方位的量化也有较高技术门槛，但它仍然是一个方向。
我曾经另一个珠宝行业的朋友交流过，他们有些顾客也许一辈子就消费 3 - 4 次。这种该怎么做会员长周期的经营？他只能从用户其他行为着手。用户到底在什么渠道里、关注他的什么品类、什么话题？怎么样能把这些话题最终种草种成功？哪个时间点最适合进行事件营销？这也是抖音兴趣电商成立的前提，基于人们对内容消费的偏好完成商品的高效匹配。
现在我看到有些品牌会将种草内容分成两半，一半在公域作为触点，一半在私域内。用户在公域完成一半点内容消费后，可以在私域消费另一半内容时通过登陆行为，基于 union ID 或 open ID 留下信息和行为记录。这里就非常考验品牌场景、话题、利益的设计能力，否则会导致用户的抵触心理。