我在快手卖牛仔裤，单场GMV突破1.23亿直播12小时47分种、单场GMV达

直播12小时47分种、单场GMV达1.23亿、最高同时在线人数22万......
这是快手服饰主播@石家庄蕊姐交出的116大促高分答卷。
黑马主播的诞生，离不开粉丝、平台的支持。 @石家庄蕊姐于2018年进入快手， 2020年1月，其粉丝数约200万。 2020年中，在服务商的帮助下，她从快手服饰类目头部主播成长为全品类带货主播。如今粉丝量增长5倍多至1373万。
和粉丝量对应， @石家庄蕊姐直播间的GMV也有数倍涨幅。 2020年1月总GMV3000万+ ， 2020年11月的GMV增长6倍至近2亿，近期单场1.23亿的GMV是她的进一步突破。

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@石家庄蕊姐视频截图
黑马主播不止一个。据快手统计， @大美遥、@珂儿姐、@祝哥等人也从大促中脱颖而出，成为排名上升最快的主播。
除了黑马主播，今年快手电商大促期间的另一个变化是，品牌也实现了爆发式增长。
116期间，鸭鸭羽绒服、小度、苏泊尔是排名上升最快的黑马品牌；1212期间，亨帝诗、韩熙贞、鸭鸭羽绒服、迈特优等品牌也表现出色。
如果要总结品牌和商家成为黑马的秘密，那或许是设计一条合适的“销售动线” 。简单来讲， “销售动线”包含商家成长、日常直播设计、单场直播设计三大方面。
正值“1212宠粉节” ，又是一次商家快速成长的契机。快手也一直注重扶持中小商家，从平台投入看，这次1212宠粉节几乎囊括了快手电商所有的流量、互动玩法及丰厚福利。
在日常和大促之中，如何设定好销售动线？商家、平台，应该做些什么？
直播间翻倍增长的钥匙
做快手电商，不能忽视“营销活动” ，数据也验证了品牌对大促的重视程度。 116期间，商家开播同比数量提升52% ，超过4000个品牌是第一次参与，品牌商家开播的数量同比增长391% ，品牌商品GMV暴涨433% 。
卡思认为，商家和品牌能够在大促期间斩获颇丰，除了优质货品供给，很大程度上是因为设定了一条合适的“销售动线” 。
什么是“销售动线”？
在线下零售行业中，有一个概念叫“顾客动线” ，即顾客从入口进入购物中心和从出口离开购物中心的行走路线。通过设计“顾客动线” ，线下卖场能够增加营业额。
“顾客动线”包括“外部动线”和“内部动线” 。外部动线指顾客从家门口到进入卖场之前的线，它影响客流量与进店率， “内部动线”指顾客在卖场内部的行走路线，由于布局不同，它会影响顾客的通过率、停留率和购买率。

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和线下的“顾客动线”有些类似，快手电商提出了“销售动线”概念。快手电商直播间的GMV ，有不同的计算公式：GMV=访问转化率*曝光量*观看时长*单位时间产生订单量*订单均价。
在销售过程中，有一个用户动线：第一级是直播间在公域和私域的曝光，用户在“上下滑”的时候，看到直播间在发生什么；第二级，用户点击进入直播间；第三级，用户在直播间停留的时长，也就是“次均观看直播的时长” ，会影响成交额的转化。
要在快手长效经营，平台和商家需设计自己的“销售动线” ，为消费者提供一个良好的购物环境，承接消费者的需求。
快手电商副总裁六郎总结过， “在快手，用户进场的角度和以前不一样。黑马主播用非常大的精力做销售动线，让用户知道直播间里有什么，可以大胆比价，除了货品的销售，还会带给你额外的惊喜。这个过程做得越好，增长越快，就能变成黑马。 ”