这个羽绒服品牌，在快手单月GMV悄悄过亿( 二 ) 0粉丝快手起步

“像我们官方旗舰店就是‘小女生’风格，这个店铺会更多卖一些少淑向货品。 ”吴澄举了一个例子。在鸭鸭官方直播间，面容姣好的主播穿着“少淑”风格的羽绒服，很容易匹配到精准的粉丝人群，且不影响其他风格定位直播间的流量。
如果说直播是与消费者面对面沟通的窗口，短视频就是让用户“看见”的重要宣传通道。与一些品牌种草视频仅剪辑直播片段不同，鸭鸭在短视频中则会加入更多场景化设计。

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“我们会根据用户心理，加一些唯美场景与恋爱桥段，尽量使服装与特定场景相匹配。 ”吴澄说道。在一则作品中，一对身穿长款羽绒服的情侣漫步在法式风情的街头，镜头切换，全方位展现了羽绒服的穿着场景与效果。 “用户很喜欢这样的情景桥段。 ”

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爆品策略撬动直播间高额GMV
“天猫目前的运营逻辑更多是‘去爆品’ ，铺的是货品的宽度，但现在的直播电商依然靠‘吃爆品’ ，几个爆品就能将店铺流量做起来。 ”
在深耕羽绒服单品类49年的鸭鸭看来，直播间的“人货场”三元素中， “货品”占了相当大的比重，而令鸭鸭引以为傲的，也正是专业的后端供应链。
“从发展到现在， 49年的时间鸭鸭只做羽绒服，我们希望在单品类里面做到极致，所以整个研发团队，包括后端供应链可以说是品牌的根基。 ”于是，爆品策略成为鸭鸭直播间GMV急速上升的“制胜诀窍” ，为此鸭鸭也梳理出一套成熟的“测款”方案。
首先，洞察用户需求。平台之间的风格差异也体现在用户消费倾向上。鸭鸭发现，在传统电商渠道有着很好销量的款式，在直播电商可能并不流行。比如，天猫更注重图文，倾向于图文的说服力，产品是大众所能接受的款式；直播电商则偏向“奇特” ，产品必须有一定卖点、新奇点，才能通过主播的直播话术触达给用户，再实现转化。
针对快手老铁的需求，鸭鸭会通过弹幕反馈、数据分析等确定与平台特色匹配的款式，并与研发部门沟通，设计出符合渠道用户需求的款式。 “目前鸭鸭大概有两千多个SKU ，之后我们会从现有的货盘里挑选出更适合快手的款式，明年会针对相关销售数据，定向开发出更加匹配快手老铁们的货品。 ”鸭鸭品牌运营负责人吴澄说道。
其次，测客单价。针对客单价较高的货品，鸭鸭会将款式挂在直播间推荐中，分析用户对高价款的热情度与转化率。 “如果转化率过低，有可能这款高价货品不符合用户需求，因此平台推荐较少，就可以考虑换款销售了。 ”
鸭鸭目前直播间的排品客单价大多在399、499之间。最近30天内，鸭鸭销售量最高的一件货品为标价399元的长款羽绒服，目前已售出2.8W件， GMV贡献为1084.1W元。
在“过款”方面，鸭鸭还发现，与抖音过款影响直播间流量不同，拥有较多私域流量的快手过款较少反而会导致粉丝流失。他猜测，基于对主播的信任，粉丝观看直播的时间会比较长，对款式的要求也就更高。 “之前在抖音，我们一天一个款最高播了十几万件，但快手比较重私域，所以现在我们一天会过5—8个款，等粉丝体量涨起来还会继续增加。 ”
为了凸现货盘的独特性，鸭鸭在货品配置上也颇为用心，为了区分达人分销与品牌自播渠道，为达人组的货盘和品牌直播间的货品往往有所差异，吸引用户前往官方直播间购买。在组货标准上，品牌旗舰店款式设计较好，价格相应稍高，而达人直播间更聚焦爆款、大众款。