鼎甲|对话鼎甲科技汪潼：云化转型，为国产灾备雪中送炭( 三 ) 晶圆|IC|代工

在存储、灾备行业深耕二十多年汪潼对此深有体会：“术业有专攻，专业的事还是要找专业的人来做，包括亚马逊这样的云厂商，都要找专门的灾备厂商来合作。”
下一步，打好生态战事实上，与其他垂直专业公司类似，灾备厂商和云厂商之间确实存在较强的相互依赖性。
云厂商需要灾备厂商一起来为客户提供全套解决方案；反过来，灾备厂商也想要借力云厂商的渠道优势。
“云厂商的渠道力量强，可以延伸到二三线城市。灾备厂商做好标杆案例后，剩下的客户拓展可以借助他们的渠道来铺开。”汪潼表示。
在他看来，发展到当下阶段，包括鼎甲在内的头部国产灾备企业们的产品、技术和服务大都已得到诸多行业大客户的验证，下一步的重点是把生态做强做大，争取更多的练兵机会。“我们已经树好了标杆，但覆盖面还不够。”
为此，近年来鼎甲开展了一系列生态合作，包括与华为达成战略合作，共同推出基于鲲鹏的国产灾备解决方案；与阿里云合作，成为阿里云灾备领域的战略合作伙伴；加入以飞腾芯片与麒麟操作系统为基础的中国电子“PK”生态等，在兼容主流国产软件、数据库、操作系统上协同发力等。
事实上，在云化转型和国产替代的当下，树标杆案例+抱团生态化发展，已成为国内不少独立软件开发商ISV、基础软件厂商、云厂商、SaaS软件商等不约而同的发展策略。
但在抱团的过程中，实际上也存在不少问题。比如对一些企业来说，伴随生态合作、抱团发展而来的还有：自身品牌的弱化，甚至隐身。
一位零售ISV从业者此前曾就这一问题向雷峰网表示，“对于没有SaaS产品的ISV来说，一个特别痛点的事情是，虽然行业众多，底层中台技术花了很多力气，但是没有产品就意味着没有品牌，就意味着没有市场的辨识度，客户就只会认准大的云厂商，然后介绍给ISV来实施交付，如果云厂商的渠道断了，ISV的处境就会变得很难。”
因此，如何做好自身的渠道系统建设，以及通过渠道触及用户之后，再下一步该怎么做？是包括灾备在内的所有ISV企业共同要思考的问题。
在汪潼看来，渠道建设一定要多元化、体系化。据他介绍，鼎甲在生态伙伴的甄选上，不仅包括云厂商，还包括渠道力量庞大的综合性厂商、存储厂商、垂直行业头部厂商、以及鼎甲作为央企旗下的数据保护企业具有优势的军工行业。
同时，也要做好产品和服务的精细化。汪潼认为，相比而言，专业灾备企业提供的产品，在界面友好、简便易用易上手、功能细化、个性化等产品和服务层面做得更加到位。
“产品力和服务力，是触达用户后，灾备等基础软件企业最需要用力的地方。”雷峰网雷峰网