业务|在不同的业务场景下，如何构建CRM系统的业务模型（一）( 三 ) 合资公|迪派智行|比亚迪|Mome

因客户关系脉络复杂、销售流程更多藏在“海平面以下”。会产生更多的销售中的不确定性，通过系统可以将“海平面以下”的内容信息化沉淀，通过系统实现鱼骨图、组织脉络图绘制，分析客户决策层级、关系网络、上下级组织关系识别关键人，尽可能减少销售不确定性。与此同时，在此行业背景下，由于不确定较强，常见的销售漏斗模型等数字化手段指导意义并不大。
以上简单介绍了G端客户的业务流程与内容，在后面的文章中，我会再给大家介绍相关大客户管理相关的理论知识与相关案例。
2. 面向SMB（中小企业）客户该行业相较于大型企业客户，相对销售流程较短，客户干系人也较少，往往1-2人便可以完成采购决策。此行业多为SaaS、教育培训、财税服务咨询、金融保险销售等。此时业务模式开始可以采用线上+线下模式开展，此类型行业开始可以从业务、数据两方面进行数字化改造。
在业务层面管理者可以根据业务的实际情况，进行标准化销售动作管理，注意，这里是销售动作，比如拜访频次、标准话术进行梳理与优化，并依赖销售数据为基础分析销售动作成果。
此外，SMB客户的数量较多，销售动作和流程可复制性较强，因此会产生更多销售线索，同时，业务流程趋于标准化的线索与收入之间的关联分析方法具备一定参考意义。因此可以通过结果可以定向进行维度选取与线索质量评估；当线索达到一定数量配比时，可以深入研究线索分配策略；实现分配利益最大化。
在数据层面，销售业务的产品、报价、销售漏斗等多模块可以进行深层次分析，基于销售漏斗核心理论模型，从个人、产品、价格等维度分析转化情况；同时利用销售漏斗还可以进行有效数据预测，辅助销售模式阶段性调整。
以上是本期内容，由于篇幅过长，我会分成两期来写，下一期会从行业发展成熟与业务形态介绍不同业务场景下的CRM业务体系的构造。
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