bilibili|B站年底冲业绩，最难解的一道题( 二 ) 手机行业

第二年，低调商业化的B站，召开了第一届ADtalk大会。在这一届和下一届的招商大会上， B站开始讲用户故事：将拥有Z世代用户作为营销重点，论证用户的粘性，以及年轻用户的付费意愿。
但是年轻用户怎么转化为品牌商的受众， B站并有给出特别具体的答案。
探索无门之后， B站将广告业务的希望放在UP主身上，并在2018年1月份开始推出创作者激励计划，给予原创内容积极扶持。
问题是，基于UP主的原生广告的体量小，效果也不可评估。而且这个时候，成熟的UP主并未出现。所以B站把目光投向综艺节目。
【bilibili|B站年底冲业绩，最难解的一道题】那个阶段， B站差不多像无头苍蝇乱飞，撞到什么就是什么。收入自然也难言理想。
2018年第一季度， B站广告业务收入仅为 7040 万元，虽然同比增长144% ，但远低于同期上市的长视频网站爱奇艺，后者第一季度在线广告服务收入为21 亿元。这种难以望其项背的感觉，加深了B站的困惑。
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「官方整活，最为致命」
B站广告迎来转折点是在2019年，他们打开了一种新的思路。
B站将动员重心转向品牌方，鼓励品牌下场顽梗，参与到内容共创中，打造品牌IP ，这种战略思路一直持续到现在。
这一年的B站AD TALK的slogan为「万物皆可B站」。 B站品牌营销部总经理王旭在大会上鼓励品牌方和年轻人做CP ，放下身段，做到真正平等的与用户对话。「用户认可你的内容，就愿意玩你的梗，甚至为你创造新的梗」。
显然，这种做法极大地鼓励了品牌方， 2020年第三季度， B站广告客户数增长超过200% 。
中国联通是第一个吃螃蟹的人。 2019年底，中国联通投稿第一支翻跳视频《联通姐妹花，猛男新宝岛》，因为画面的反差萌，成为小爆款。一周之后，尝到甜头的中国联通官方继续顽梗，新发布的抖肩舞，总播放量超过200万，成为现象级的爆款， B站CEO陈睿也「一键三连」了这个作品。

《联通姐妹花，猛男新宝岛》视频截图
更多怕被年轻人抛弃的传统品牌也加入跳舞大军，中国电信、中国移动，招商银行等开始在B站斗舞、鬼畜起来。蓝V的内卷，也催生新的弹幕梗「感谢中国联通」以及「官方整活，最为致命」。
这些成绩似乎让B站找到打通广告任督二脉的感觉。连接品牌方和UP主的商单平台终于姗姗来迟，2020年7月之后， UP主通过花火平台可以获得报价参考、实现平台安全结算。工具的运用反过来又推动了业务增长。
一位垂直领域的UP主告诉新莓daybreak ，相比其他平台，花火平台的成单率很高，「只要平台给推，基本上一大半都能成。」并且拿到手就是自己的报价，平台不收服务费。
B站成立十周年时， CEO陈睿曾明确表示， B站UP主们长期「用爱发电」，要让他们获得更多收益。
从商业化的角度来看， B站生态和社区的发展也需要更多的UP主的内容创作。而以往，无论是流量扶持还是用户打赏，都不足以支撑UP主的生活，接入广告体系更有利于UP主的留存。
但这种散兵游勇式的操作，远不足以承载B站的野心。最后，官方不得不亲自上阵。 OGV内容后来成为B广告业务的主要抓手。
2019年-2020年， B站策划一系列活动，比如「最美的夜」跨年晚会，以及《后浪》三部曲。「破圈」的同时，间接促进了B站广告业务的开展。
B站COO李旎曾在财报电话会表示OGV对于B站的价值是，会员+广告+拉新。同时对PUGV有一个生态的反哺。不过，由于OGV内容制作的成本过重，也加大B站财务上的压力。