品牌|品牌基本功之如何锁定“灯塔用户”( 六 ) 中国移动|app|钛度|小钛|视频

只要你变美了，你周围的一切就会因你而美好。我们给这些女孩子传递一个强有力的价值主张就是，该品牌就是轻社交时装，女生就是要穿上好看的衣服，去创造和体验更多的美好生活；而且当一个女人美了，穿上精致得体的时装时，她也更能给家庭、给伴侣、给周边的人创造美好生活的向往和体验。所以我们不断组织这些用户去做一切和轻社交相关的运营活动，包括内容运营，以及传播活动。让每一步的运营都能服务于私域流量的积累。
这个时候，我们就可以针对AIPL模型来制定相应的用户运营策略。
比如：针对“认知”用户量太少这个问题，可通过品牌曝光看到差距，除了在站内可以通过“一夜霸屏”资源投放品牌广告外，还可以整合品牌市场部的资源来做投放拉新。

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针对链路中“兴趣”到“购买”流转率太低的问题，说明店铺目前缺少销售转化机制。做法是把“兴趣”这一组人群根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过推送店铺折扣信息来做收割；而有的是通过KOL直播拉进来的，就可以通过一些明星周边货品来吸引他们做下一步的购买动作。通过数据监测，我们制定了对应的品牌传播策略及方法。比如鼓励女性在疫情期间依然很漂亮地穿衣服，把自己打扮得很漂亮，漂亮地在家自拍，并且在武汉等城市解封的当天，让医护人员凭着工作证件去店铺领取特别款蝴蝶衬衣。
通过这次活动，很多医护人员也成了这一品牌的灯塔用户。因为他们日常也要穿制服，突然被这个活动激发了日常变美的冲动，很多人一买就是好几千，成了VIP客户。

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同时，我们把客户订货会改成是一个有场景主题的发布会。因为这种传统生意，最大的客户是经销商，他们很多经销商也是女性，都跑过来和我说，感觉这个品牌变年轻了、有活力了、更有魂了。终于让她们知道在店里做销售，拿什么做抓手，不应该再让店员去送什么土特产，而是要组织她们去体验美好生活，送个精致的茶杯、画框，让顾客感觉到，只要想在任何美好的场合出现，第一时间选择这个品牌的服装。

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通过这个案例，我想和大家分享一个我们的画像，只要能第一时间找到你的灯塔用户，你就有机会用更低的成本去和他们一起共创一个品牌神话。
我一直坚信，品牌就是做特定用户的特定关系，品牌永远不可能被所有人喜欢，而是只能满足一群人的独特偏好。天然喜欢我们的人，就是我们的灯塔用户。所以我们要做的，就是尽快找到属于我们的灯塔用户，通过品牌理念感召，品牌人设吸引，品牌活动链接。

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我大胆预测，未来品牌一定是用户和组织的高度重合与共生关系，用户和组织彼此拥抱，共同成长，才有可能健康成长。
作者：Kris；公众号：品牌叨哔叨
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