误区|产品驱动增长 PLG 风靡，一文聊透机会与误区( 二 )

传统软件的市场策略默认“管理者 = 决策者 = 评价者”，而面对日益丰富的企业服务生态和各种工具的选择题，管理者们更希望从产品的终端用户（员工）口中得到答案。
决策中心已经从管理层转移到最终用户的手中。
而其关键逻辑动因是：云计算重构的软件行业普遍面临的新挑战——行业逐步从卖方市场转变成买方市场，软件公司的获客成本逐步攀高，而建立专业的市场、销售团队并非最具性价比的解决方案。
所以，PLG 商业策略根本上是寻求一种 C 端低成本驱动增长的规模化获客体系。
其底层逻辑是：把产品自身作为增长载体，前期通过免费版或者免费试用的方式，让产品自己“说服”客户，推动获客、留存、拓展的飞轮运转。
一旦形成产品口碑闭环，公司将摆脱市场、销售和客户成功的人力和流程限制，由此获得高速增长，同时拥有低于平均水平的 CAC（获客成本）回报。
PLG 产品棱镜中，User Experience（用户体验）起到了增长发动机的作用。
我们可以将 PLG 产品的核心用户体验抽象为以下三个维度：易用性、互动性、美观性。

易用性：SaaS 产品是帮助客户降本增效的工具，“厘清用户场景”“甄别产品业务”，帮助客户解决生产问题，是出色产品体验的基础。同时，工具的繁琐程度以及功能的专业程度，对于普通操作者而言越简单越好，通过低代码、无代码的产品策略，可以极大增强易用性。
互动性：工具产品主要是聚焦产品可用、易用，目的是高效地帮用户解决问题，但似乎缺乏了一丝情感体验，让用户体验不够充实且多元。而游戏化模块恰恰可以填补这个空缺，增强产品互动性。“邀新奖励”和“任务积分体系”就是常见的游戏化模块，它们将产品把原本索然无味的工作过程、解决方案变得妙趣横生。
美观性：企服产品能够让客户第一眼就感觉非常美观、独特而饱受吸引，决定了用户能否产生浏览、使用和购买的欲望。这种美观不一定是酷炫的特效，也许是 Geek 或简约的设计。在 PLG 的用户体验中，美观常常是引起客户情感共鸣和使用愉悦感的源头。

不妨用前段时间「甲子光年」访谈红杉中国董事总经理翟佳的内容总结一下：
在商业化节奏上，区别于一般的传统 To B 公司稳步增长的节奏，PLG 公司的增长曲线更多遵循 J 型曲线。“即前期以用户增长体现价值，用户数增长非常快，中后期再去看收入。”。
PLG 模式的魅力在于帮助 To B 公司构建了一条可持续优势筑就的护城河。不论在产品体验还是商业化经验上，一次次地实验和迭代都伴随着时间的复利，帮助公司练就了深厚的内功。
三、PLG是否等于增长产品驱动增长的杠杆效应远大于营销和销售，这也是 PLG 走上神坛的原因。
高效增长的核心是低获客成本。
在过去的 IOE 时代，获客依赖于线下的销售团队及代理商渠道去拓展（Outbound Marketing）；近年来更有效的方式是想办法让用户、客户自己找上门（Inbound Marketing），特别是如果用户已经受推荐过或者体验过产品，那效果更佳。
因此，PLG 是 Inbound 为主的低成本获客方式之一。
很多 SaaS 公司将自己的成功归因于 PLG（也有的是被采访人员们分类为 PLG），但它们没有告诉你的是，PLG 不等于增长，还需要更复杂的工作支撑。
换句话说，PLG 宣扬的“产品民主化”“好产品让增长自动发生”，仅仅是 To B 业态中特殊情况下的特殊解法。
之所以强调特殊情况下的特解，是因为国内市场仍有一些疑问让人难以回答，不妨请读者一起思考：