独家揭秘董明珠直播：可能只有董明珠，找到了直播带货的本质今天是大年初一。未来七天

今天是大年初一。
未来七天，我会把2020年咱们公号阅读量最高的7篇文章，分享给你。
恭祝你在新的一年里万事顺意，大吉大利，牛气冲天。
今天就为你分享我们2020年6月3日发布的文章：《独家揭秘董明珠直播：可能只有董明珠，找到了直播带货的本质》。
以下正文。
2020年6月1日，董明珠代表格力电器在网上直播带货，当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业的直播销售记录。
65.4亿元。一天。
这什么概念？
这相当于格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的32% 。
这个成绩太惊人了。
而在一个多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，当天的销售额才不到23万。
从4月24日到6月1日，董明珠一共做了四场直播。
销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。
简直爆炸式增长。
这是怎么做到的？
有人说，其中不少都来自于格力经销商的“刷单” 。
情况真的是这样吗？
为此，我专门采访了一位格力经销商，来为我们独家揭秘，董明珠直播背后的商业逻辑。

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问：董明珠直播背后的逻辑是什么？经销商在其中扮演什么样的角色？
答：董明珠的直播带货，和李佳琦、薇娅的直播带货，背后的逻辑是不一样的。
董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。
什么意思？
首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。
比如，去周边小区摆个摊，你加我的微信，我就给你个桃子。以地推的方式把周围住户的微信都收集起来。
等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。
系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。
这一步非常关键，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱。
所以，董明珠的直播带货，本质上是直播分销的逻辑。
经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。
转化成功之后，给经销商分钱。
从经销商引流，到直播间转化，这其中还有很多促进转化的小活动。
比如，膨胀金。
参加直播之前，你先给经销商付9块9 ，在直播间购买的时候，这9块9就可以当50块、100块来抵用。
如果直播的时候你没有购买，这9块9就不退回了。
这就相当于提前把那些有意愿购买的人先筛选出来，活动的转化率就会更高。
在没有互联网之前，这样的游戏在线下其实已经非常成熟了。
现在只不过是把这些线下活动，直接搬到了线上。
问：那怎么给经销商分钱呢？
答：假如一个空调，经销商的进货价是2800 ，全国统一的零售价是3500 。
在一线城市，因为竞争激烈，有时搞活动最低会卖到3200 。
那董明珠的直播间卖多少？
大概比3200再低10% ，卖2900左右。
比经销商的进货价要高一点，比线下最低的零售价要低一点。
（格力官方做补贴时，有可能价格还会更低）
在直播间成交之后，格力总部会通过二维码来追溯，每个经销商带来了多少流量，产生了多少销售额。
然后给各地的经销商分钱。
比如，一家经销商带来的用户成交了1000台，销售额是290万。
格力总部就直接打给他290万。