流量|透过Shopify，看电商SaaS的成功关键

编辑导语：SaaS的一切需求离不开商家，更加脱离不了实际场景，而商家的需求又来自于用户，那么如何洞悉客户需求，走进用户，是电商SaaS中比较重要的一环。本篇文章主要从Shopify与SaaS的对比来展开讲述，快来一起看看吧。

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一、既然有Amazon，为何还能有Shopify？这是很多人问我的问题。
市场研究机构eMarketer的调查数据显示，在整个美国电商市场，Amazon的交易额占到了38.7%，是无可争议的霸主。
到2020年第二季度，Shopify的GMV已经超过了ebay，占据了约6%的市场份额。虽然这个体量与Amazon相比还有不小的差距，但Shopify最有可能成为Amazon的主要竞争者。因为它的收入增速太快了。
Shopify的增速有多快呢？见下表。

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Shopify的增速几乎是每年110%。那么，什么样的运营模式，才可能有如此高的增速呢？
表面上看，Shopify和Amazon的电商运营模式相似，但其实二者走了完全不同的两条道路。
Amazon是一个第三方电商平台；而Shopify则是一个独立在线商店服务，也有人将其称为电商独立站，实质上是一个电商SaaS。
这有什么不一样呢？打个比方，Amazon就像一个大超市，好处是购买者集中，每天有成百上千的人涌入。但是他们并不是来特别寻找你的产品，只是路过你的摊位而已。
加入这样一个第三方平台的好处是，它的流量可以为你带来很大销售机会。
而坏处则是，无论你有多大的品牌、多么高明的营销水平；也只能与其他商家一样，在摊位前费力地吆喝拉客。
Shopify就不一样了。它可以按照你的意愿，为你建一个高逼格的独立商店。
这样你就不用再混在众多千篇一律的摊位中，而是借助于平台服务，用你自己的方式展开营销。
至于行与不行，全在于你的经营能力和方法。
所以说，Shopify和Amazon是两类公司。
Amazon是一个彻头彻尾的电商企业，它除了为外部商家提供交易平台外，还在平台上经营自己的生意。
因此难免会自我优待，即用其它商家的数据，来辅助自己的经营决策。
而Shopify是一个纯粹的电商SaaS服务商，它只提供工具和服务，平台上没有自己的生意。因此也就少了与商家的利益冲突。
说到这里，可能就会看出Shopify和Amazon的商业模式是不同的。
但本文的目的不是为了比较两种商业模式的优劣，而重点是探究电商SaaS，如何才能像Shopify那样做大。
写作本文时，Shopify的市值是1098亿美元。与大多数SaaS企业不同的是，Shopify已经盈利，其ARR超过40亿美元，NRR约为110%。
在以SMB为主的SaaS领域，做到这个收入水平真心不容易。那么Shopify凭的是什么呢？
二、Shopify凭什么与Amazon竞争？Shopify做到今天这个程度，有人说是因为它的建站工具好，还有人说是开店成本低，能吸引到更多商户。
其实这些说法经不起推敲和反证。就好比是从集贸市场搬到独栋商厦，如果卖不出去东西，环境再好、物业费再低也没用。
Shopify在全球175个国家/地区，拥有170万家企业商户。它们使用 Shopify实现了超过2000 亿美元的销售额。那么，这些商户究竟为什么会选择Shopify？
作为一家SaaS服务商，要想出人头地，除了在服务上做文章之外，没有别的办法。
很显然，是Shopify的服务把它们吸引来的。但市面上同时还有很多电商SaaS，比如目前火热的出海电商，它们的服务，为什么就没有那么大的吸引力呢？
通常，SaaS服务价值的大小，主要体现在两个维度：一个是服务的深度；另一个是服务涵盖的业务范围，可以理解为服务的广度。