业务|SAAS产品：如何看待定制客户？ ces|bravia a95k|三星|OLED电视|ole

编辑导语：SaaS是软件还是服务？怎么才能做好一款SaaS产品？这需要SaaS产品找准自身定位与最终的发展趋势，并要求产品经理有一定的眼界和能力。本篇文章就如何看待定制客户做了分析和解读，感兴趣的朋友们一起来看看吧。

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我目前就职To B的SAAS产品公司，虽然我们的产品属于SAAS，但最初的产品原型也是来自于某个头部企业的定制项目，并且在产品的发展过程中也经常面临要不要接受企业定制需求的问题。
一、什么是定制客户？SAAS产品的客户来自不同行业，有不同的规模，不同的管理方式，面对同一业务所需要的功能也会不一样。
所以SAAS产品需要将大部分的企业个性需求抽象成标准化功能甚至是可配置的功能，去覆盖大部分的共性客户。
还有一小部分客户，他们使用的业务解决方案和行业常见的业务解决方案不一样。
SAAS产品提供的标准功能无法满足他们的需求，于是他们要求打造一套为企业量身定制的SAAS系统，像SAAS产品一样提供持续的服务，但每一个系统功能都是根据实际业务进行开发的，这一类客户我们称之为定制客户。
二、定制客户的价值SAAS产品服务各种不同的客户，从客户的解决方案中获得行业解决方案，服务的客户越多，积累的解决方案就越多，能提供的产品功能就越全面，所能覆盖的客户也会越多，并且在服务的客户中，行业头部客户越多，积累的行业解决方案就越有效，同时能覆盖的客户群也会越多。
在签单中难免会碰到一些客户，我们的标准功能无法适配他们当前的解决方案。
有的是因为实际使用的方案不合理，我们会根据客户现状结合系统提供一套新的解决方案；还有一部分是企业内部认定的方案，不愿意调整，于是提出定制系统的要求。
这时需要行业专家对客户及解决方案进行判断，只有符合行业发展趋势的解决方案才能提供定制服务。
但这种定制不是真正意义上的单独开发一套系统，而是在已有的SAAS产品上再次开发，开发的内容是为该客户定制的，定制的同时还要考虑后续的灵活性、扩展性等。
只有在客户和他的解决方案都符合行业发展趋势时，我们才会提供定制服务。
这是因为产品的开发资源是有限的，即使没有客户的定制需求，产品本身也有自己的规划内容要开发。
一般来说，产品自身的规划一定是符合产品发展目标，可以给更多客户带来价值，给企业带来更多收入；如果增加定制开发的内容，则必然要减少产品自身规划的内容。
三、定制需求价值评估不管是定制需求还是产品自身规划需求，每个需求都会有自己的价值。
产品经理需要做的就是识别每一个需求的价值，从众多需求中挑选出价值高的进行实现，从而为企业带来更多收益。
定制需求和产品自身规划需求的价值判断标准会有些不一样，接下来分析一下定制需求的几个常见价值判定方法。
1. 背书价值背书价值一般与需求内容无关，而取决于提需求的客户。
只有行业头部客户才能给SAAS产品带来背书价值，越靠近头部的客户，带来的背书价值越高，并且这是产品自身规划需求所达不到的效果。
但背书价值只是定制需求的附加价值，还需要结合其他价值维度共同判断该需求的最终价值。
2. 业务价值虽然不同企业管理方式不一样，但运营模式类似时，管理逻辑也是大同小异的。
如餐饮连锁企业一般分为全直营和加盟连锁两种运营模式，加盟连锁又分为全托管加盟模式和半托管加盟模式。