电商|跨境电商的“利润黑洞”( 四 ) 跨境电商|黑幕|跨境电商的“利

虽然任务繁杂和远程管理都令不少跨境DTC品牌遇到不少困难。但真正令不少卖家头疼的，是有些传统流量平台由于规则的变动效果已大不如前，比如Facebook 。
Newme创始人顾俊告诉虎嗅，IOS用户下载前都要有一个授权是否信任该设备，但74%的人都选择了不信任，这就令Facebook损失了大量数据来源。关于Facebook有个行业说法，每天早上起来开账号，每天晚上账号就死了。
顾俊在尝试了一些Facebook投放后，也由于ROI的翻车，决定还是All in在Tik tok 。
TikTok是目前跨境卖家们最为关注的新的流量来源。顾俊也在TikTok上找到了自己的发展路径。令人意外的是，在欧美做TikTok所需的人力成本并没有想象中那么高。
据顾俊介绍，其在上海找过一些外籍主播平均成本在100美金/小时，但在美国很多主播其实只要20-30美金/小时，这些主播有很多都是美国的宝妈，每天播几个小时完全不占用她们接送孩子照顾家庭的时间。
她们往往比在国内找到的中国籍中文主播还要便宜，而且不少美国人外向的性格，天然具有的表现力和分享欲。
顾俊的打法是大量寻找这类素人，然后集体进行标准化培训，每人分担的目标直播金额并不高，很多直播大概通过2-3天的培训，就能卖到500美金/场。
不过，对于当下某些TikTok的玩法，MJ认为还是与简单搬货+广告投放的传统模式无异，他判断这种模式还有大概一年多的窗口期，之后还是会回归到讲究差异化、品牌化的逻辑上。
卡在“隐性”环节的DTC
由此可见，营销和产品开发就已占据独立站商家相当一部分精力，但这并不是全部，后端的大小事项，比如如何运输、如何支付，大大小小的细节都要自己琢磨和把控。
比如支付端、物流端这些环节，虽然相对透明，也不是形成壁垒的最关键因素，大部分时间在后端默默运行，但一旦出问题也易造成毁灭性打击。
拿支付端来说，若使用流程不够丝滑，覆盖银行不够齐全，也会影响最后一步的转化率，丢掉这部分转化是非常可惜的。而且对于中国卖家，顺畅连贯的沟通必不可少，尤其在遇到投诉、金融监管等比较麻烦的问题时。
在这一层面，支付公司本地化的能力就尤为重要。PingPong合伙人汪宁告诉虎嗅，虽然大部分支付公司都提过类似的口号，但真正实施的并不多。
比如PingPong在欧洲设立办公室、拿到牌照后再开业，但不少竞争对手在欧洲一个人都没有，甚至只是找家空壳公司或律师事务所挂个名。
这种模式在遇到问题时无法有更快速的响应，与本地监管也不能顺畅沟通。而这些可能存在的风险，都是需要品牌创始人自己判断与衡量的。
除支付端之外，物流端也是一个非常琐碎但重要的环节。在跨境电商这一行业里，经常会出现被物流环节拖垮的公司。对于独立站而言，物流的选择、跟踪、复盘都要自己处理，尤其在疫情期间，物流价格上升以及时间的不稳定，衍生出的问题也千变万化。
回归商业本质
可见，若想依托独立站做一个DTC品牌，从头到尾要顾及到多少环节，这比传统的搬货模式要复杂得多。
对于2022年DTC品牌的新玩家而言，盘清楚自己的目的和商业逻辑才最为关键。王洁明告诉虎嗅，以品牌出发，想清楚自己的商业逻辑，渠道只是辅助。杨钧则告诉虎嗅，“品牌可以根据自身发展策略选择不同的发展路径，比如对那些还处在初期发展阶段的品牌来说，亚马逊是首选，同时亚马逊全球3亿多活跃且优质的用户为那些相对成熟或者已经成熟的品牌也带来持续获客和增长的动力。”