李佳琦|专访董海锋：薇娅背后的男人，和他的“谦”字号( 三 ) 罗永浩|直播|李佳琦|mcn|主播

Q: 谦寻是否能够快速复制出下一个薇娅？
其实这是两个概念。第一是能不能复制，第二是能不能快速。
其实我们觉得薇娅完全是可以复制，但是速度一定快不了。
因为电商直播不仅仅因为有流量这个单一原因，其实还需要更多的信任。信任不是天生能够造就的，必须日益累积起来。
Q: 谦寻如何培养新主播？会给他们哪些资源？
A: 其实谦寻所有的思路都是一样的，我们都是先让薇娅去趟水，趟完了水之后，我们知道哪些环节是可以做的，哪些环节是坑。得出来方法论之后，再把这些好的方法论，赋能给第二梯队。
表面上大家觉得谦寻更多资源和团队放在薇娅身上，但其实我们在摸着石头过河，薇娅正是这块石头的作用。
Q: 谦寻目前的主播大概有多少人？
A: 谦寻签约的主播在40多个，去年是60多个。我们的价值观不是说人越多越好，我们永远讲究效率。
电商和电商直播这个行业，很多从业者其实并没有脚踏实地，是一个比较浮躁的环境。很多 MCN机构或者是主播，赚钱还是蛮快的，从业者大部分都在追求快速的收入，导致这个行业的专业人员、真正沉淀下来的人并不是很多，所以我们并不追求要服务多少主播，而是追求进来的每一个主播和我们背后的团队是能够精准匹配上，大家是相互认同的，大家的价值观和方法论都是认可，这种情况下才能出来好的效果。
谦寻从2017年成立到现在，从来没有对外招过主播，基本上都是朋友或者朋友介绍过来的，通过口碑口口相传过来的。当然谦寻也不是神，签约进来的主播也不是都能快速成长起来，有一些主播签进来之后，我们也无能为力。
这也是我跟主播在开会时经常会说的，主播机构跟主播之间的分成，永远是主播多，证明什么？
证明在电商直播这个行业里面，如果你真正要成功，绝大部分的作用是在主播本人身上。我们只能在一个小比例当中，让背后的团队争取做到满分，而主播在大比例当中，必须也要做到很优秀的成绩，这两个分数叠加才能出现很好的一个效果。
Q: 薇娅过去和品牌合作时，经常会推出一些定制款。这是否意味着谦寻在选品时，更关注货品的稀缺性？
A: 其实在我看来，主播并不是卖一些新奇特的，或是市面上没有的稀缺品，而是卖消费者生活中都需要的商品，我来告诉你哪个才是你最需要、最适合的。这才是我觉得电商主播最重要的价值。
现在的中国市场，不管是线下线上，加上各种国内外的新品牌，同类型多价位的货品已经很丰富很全了，消费者更多的是需要省时省力，如果这个前提下，还能省钱，基本上大部分人都会买。
所以我跟主播沟通的过程当中，重要的一点是电商主播不是售货员，而是KOL，是意见领袖。一个优秀的主播不是要把手里的商品卖给直播间所有用户，而是要先了解这个产品适合哪些用户，把商品推给需要商品的用户，这样的话才能形成大家累积的信任。你有了信任之后，才能有更多话语权。
Q：谦寻从2019年开始进行明星直播，签下的第一个明星是李响。契机是什么？
A：那个时候淘宝直播已经推出启明星计划，也陆续会有一些明星进淘宝直播做直播。我们没有第一时间去尝试，是在无意当中，薇娅出去合作的时候，跟响哥一块聊天沟通，他觉得有意思，也很有兴趣，我们就尝试着合作一下。
签下林依轮时，我们也没有特意去找他。他通过一个朋友介绍，希望跟谦寻合作播“饭爷”这个品牌。他来公司的时候，我说轮哥你有没有兴趣自己做直播？他很爽快的答应，但那时候说不敢保证能播多少场，也不敢保证一定要干下去，但是他愿意尝试，如果感觉好的话，就愿意好好做。