mini|对话盒马总裁侯毅：盒马邻里不是社区团购，烧钱补贴没有未来( 三 ) 盒马鲜生|天猫超市

问：阿里现在有很多社区团购类的业务，彼此之间会不会有资源上的竞争？
侯毅：其实我并不认为是竞争，最后仗是靠你打出来的，我一直认为“胜者为王，败者为寇”，谁先打下来这个天下，谁就能赢得它应有的地位。
问：逍遥子对盒马和盒马的新业务有哪些期待？
侯毅：对创新的执着和追求是阿里人永远的梦想，只要有助于提高零售的效率，提高客户价值。我们阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，客户第一永远放在第一位，对于这样创新的项目，我相信符合集团的需求。
问：他最关心你们的什么问题？
侯毅：盒马第一天创业起，老逍一直是顶层设计。我直接跟老逍汇报很多次，每次月、周报我要亲自给他，看我们的变化。
谈行业竞争：社区团购烧钱补贴没有未来问：将来考虑加盟，具体要怎么做？
侯毅：我们是内加盟（内部员工加盟），一些比较好的店的店长可以加盟，用加盟模式迅速提升业绩，因为投资也并不大。这个商业模式从目前盒马已经进入上海、北京来看，实现全面盈利是看得见的事情。
问：看得见指多久？
侯毅：我估计如果是正常发展的话，三个月到半年时间。
问：有没有具体算过财务的模型，比如到达多少单量，客单价到什么程度可以盈利？还有财务上我们更看重哪些指标？
侯毅：盒马鲜生当时我创业的时候，2016年5月份，1月份我们开店，老逍从头到尾没有问过我盈利，就问我三个指标，第一客户增长率，消费者认不认；第二客户复购率，因为做生鲜，没有复购的不行；第三是留存，过了三个月以后，还有多少人在你这儿买。当时我们的发现是，这些指标来看，盒马是比淘宝高很多的，看了这么多年，终于看到第二个天猫的机会。
问：盒马邻里是怎么卖货的？
侯毅：首先，我们的商品比盒马鲜生多，不会少，我们是云超一起放的，所以我同时卖盒马鲜生和盒马云超，我们产品是这样的。其次，我们每家店基本大概覆盖三千户居民，三个小区。再者，门店内不会有任何商品，只有自提交付和获客拉新的功能，成本很低。
问：门店接下来主打的服务点就是自提的功能，有没有考虑居民生活往外扩。
侯毅：不会。这个问题我想了很多，便利店带自提功能，其实这是仅仅想象。如果做这个玩玩可以的，每天没有几单，以今天的销售量，和便利店差不多销售量规模的时候，没有空间可以放得下这些东西。
问：如果盒马邻里和大店做配套，但大店的开店速度有限，这样不会影响盒马邻里的开店速度吗？
侯毅：我还没有验证过二者之间的关系。目前我们做的最简单的方法：盒马鲜生还没有覆盖的地方，我们先开盒马邻里，上海外环线以外，北京五环以外，郊区全部是盒马邻里。明年会不会两个走在一起，重合怎么办？到明年再讲，还没有想好。
问：外界习惯将邻里理解为社区团购，你认同吗？邻里在同类玩家中的定位？
侯毅：不是。模式不一样，经营方式不一样，打法也不一样。盒马邻里的商品更丰富、品质更高，且需要用户去门店自提，平均一单价格能达到 30 元，几乎是其他社区团购玩家一单价格的3倍。

文章插图
市面上现存的各类社区零售业态，图片来自盒马官方
问：您觉得补贴的团购是没有未来的，但消费者尤其是中年阿姨对价格还是非常敏感的，短时间内怎么保证盒马的复购率？
侯毅：靠补贴的竞争优势，你能补一辈子吗？除非你做成流量生意，每年拿出5个亿的市场份额就是流量，但是今天的形势已经无法利用资本无序扩张了。今天很多人问我，你怎么和他们（靠补贴的业态）竞争，我从来不想跟他们竞争，我说他们不竞争都得死，还竞争什么？盒马今天可以说，我们从来没有做补贴，但是我们也活下来了。