宝岛眼镜|从宝岛眼镜到波司登：私域这块蛋糕很大，就看谁能吃得下商业模式

编辑导读：私域流量火爆的今天，每个人都知道它的重要性，但不是人人都能运营好私域流量。本文作者以宝岛眼镜和波司登为例，来看看私域流量如何运营，希望对你有帮助。

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最近在某已走过60年的奶粉品牌搞私域相关的事情，期间也研究了不少市面上成熟的案例。谨以此篇，把自己的一些想法、思考记录下来。
本文不会像前几篇那样写得很细，比如之前的会员系统中exp怎么算都给你写出来了，这次就看不到了。原因嘛，也是因为私域这个东西确实很杂。
好了～搞正事儿！
先拿我司举例。
奶粉行业老牌选手，一直以来的商业模式就是打线下——铺渠道——找经销商。不夸张的说，几乎所有商超和母婴店都能看到我们的奶粉。
那么，我需要解决的事情就是：这种传统的线下经销商的模式，是否能做私域？
很多人都会给出肯定的答案——
既然货铺了全国，那么全国的导购就都可以成为流量入口，然后给导购搭建返佣体系，搭建私域，搞个一两亿的盘子应该是水到渠成的事情。
但实际情况是，真刀真枪的运行了一段时间以后，发现情况很糟糕。
于是我做了两个事情。

研究其他家线下门店私域较成功的企业。
选择了一个城市实地调研问题。

先说第一件。
我其实寻找过程中比较细致的研究了两家，一个是宝岛眼镜，一个是波司登羽绒服。当然也是因为奶粉品牌很成功的私域例子还没出现。不然早就直接抄作业了。
两家都是行业里很出名的公司，拥有很多家线下门店，做私域的起因同样都是因为疫情，目前两家私域在行业里也都算是成功的先驱，瑞思拜～～
研究完之后发现这两家企业的商业模式和奶粉品牌方的商业模式并不相同。
以宝岛举例。
宝岛是一家“眼镜零售直营连锁品牌”，大家注意这几个字“直营连锁”，这个是商业模式。
和奶粉品牌方找经销商最大的区别就是：你见过无数个宝岛眼镜和波司登的独立门店，但几乎看不见奶粉品牌方的独立门店，你品，你细品。
这意味着什么？意味着在这种大模式下，宝岛此类模式可以对自己门店的每个店员进行统一控制，而且可以提供一切视光行业下的任何商品。
但是奶粉品牌方在这一块完全不一样。
首先，想做私域就必须面对以下几个冲突点：

你在私域中售卖任何奶粉以外的母婴产品，就是在抢渠道商钱。
你在私域中卖你自己的本品，会被认为分流走导购很多挣钱的机会。
如果你在私域中提供和母婴几乎没任何关系的商品或服务，那用户对你的信任度以及商品和服务的对比锚点就变了。
在条件2的影响下，导购的配合度会很低。

在这种大商业模式的冲突下，奶粉品牌做私域挑战很大，这也是为什么目前没一家做出结果的原因。
再说实地调研的结果。
我们三天跑了100多家门店，最后把影响私域的问题归结如下：

在我们有引流手段+社群卖母婴商品以后，渠道商不干了，勒令店长不让店员转发
线下渠道商也在做私域，他不愿意流量被引走，且导购朋友圈被渠道的信息充斥。
和宝岛以及波司登相比，奶粉的导购人员年龄更偏大些，育儿经验上有优势，在工具使用熟练度上有劣势。
很多渠道商不让玩儿手机，比如一些高端超市。

以上两个情况都是经销商商业模式下，搭建私域很难解决的点，所以仅靠群响的两个点可能不太够。
另外，就是私域的转化流程问题。