利润|如何细分市场？这篇文章就够了

编辑导语：对市场进行细分有助于企业更好地找准定位，为产品规划打下一定基础。而市场细分的维度有许多，企业应该如何结合自身优势、找准目标市场、并打出合适的销售策略？本篇文章里，作者就如何细分市场做了总结和梳理，一起来看一下。

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半年前卫 Sir 就想输出一篇市场细分相关的文章，查阅了大量资料仍然无从下笔，也有一段时间对华为的 IPD 体系做了一些专题研究，但是始终不得要领。
直到最近输出了几篇产品管理的内容后，对市场管理有了一些新的认识，限于篇幅部分概念点未做深入分析，后续会单独出内容讲解，希望本篇文章对你有益。
细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤，在这个步骤，首先对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。
以公司 A 为例，该公司是一家从事运动控制卡/控制器系列产品开发的高科技企业，产品主要应用于电子、激光、点胶、纺服等领域。
现有研发人员 30 多人，公司的产品既有通用产品，也有针对行业的解决方案，面对的行业客户越来越多，进而导致产品的客户需求越来越多，开发的版本也越来越多。
研发人员疲于奔命，随之而来的诸多问题逐渐暴露出来：

细分市场太多，抓不住重点客户。
选择目标行业太多，又没有足够多资源；选择的目标行业太少，又不能实现财务目标。
研发人员跟着市场做产品，做出来之后卖不出去。
客户需求越来越多，哪些先做，哪些后做，缺乏一定的科学依据。
无法判断哪些市场是未来的目标市场，哪些细分市场应该放弃？

如何进行市场细分？如何选择目标市场？如何对市场进行定位? 如何让研发人员的开发活动有效地跟市场管理相结合？
公司 A 在市场细分和目标市场选择的问题有点类似于餐厅，既有通用的菜品，又有一些套餐，通用的菜品相当于标准产品，套餐就相当于行业解决方案。
面对来自五湖四海的顾客群，应该如何去定位细分市场呢，比如，通用菜品是湘菜、粵菜、鲁菜还是其它菜系? 套餐是两素一晕、两晕一素、还是均为晕菜？
现代社会，各行各业的竞争都相当激烈，客户对产品品质及服务的要求也越来越高。
如何能让顾客满意，让产品畅销是很多企业的追求。
那么如何结合自身的优势对产品的市场进行定位，并准确地找到目标市场呢？
就如开餐厅一样，如何找到顾客并能持续盈利呢?
产品的开发和创新来源于客户需求，没有需求就没有客户，客户是最重要的需求来源。
根据公司 A 的实际情况：控制器产品的通用市场份额较低，不到 10%，而大部分的客户都来自于专用运动控制领域，超过 80%，即各行业解决方案，包括电子、激光、点胶等领域。
随着工业自动化的发展，这几年运动控制的发展非常迅猛，已延伸到纺服、医疗、机床等新兴行业。
面对众多的细分市场，如何做呢？
一、首先从多维度对市场进行细分市场细分可按照客户的特征来细分，如 ToB 市场客户的规模、行业、决策类型、运营变量、IT 背景、销售额等。

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从购买者的特征出发，最终得出的市场细分与实际的需求情况类似。

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也可以按照客户购买产品的原因来细分，如客户购买的用途、追求的利益、对营销活动变化的反应等。