反映细分市场未来三年的销售额或者销售量年增长率。
3) 利润潜力
细分市场的利润潜力主要受竞争激烈程度的影响，借助波特五力竞争模型分析框架，从以下几个方面考虑。
① 直接/间接竞争激烈程度
该要素的评分结果应该反映细分市场的直接和间接竞争的剧烈程度，激烈的竞争会使利润下降。

• 领先者的市场份额：如果通过自由竞争形成细分市场占有率第一名，并且占据着很大的市场份额，则竞争很激烈；
• 竞争对手数量：如果仅有几个竞争对手占据整个市场，说明竞争很激烈；
• 差异化程度： 一般说来， 细分市场对产品的需求差异不大说明竞争激烈， 可能导致差异化的产品很难定出高价；
• 可选产品：如果细分市场中的选择范围广，则竞争激烈；
• 替代产品：是否有替代品出现？估计什么时候出现？替代品出现可能性大，则竞争激烈。

② 进入威胁
反映新对手进入某个市场从而减少这个细分市场利润的可能性，是否会出现替代品。
较大的进入威胁会减少潜在利润，至少考虑：

• 目前市场参与者的利润率： 利润率高，则进入威胁大；
• 需要的启动资金：启动资金低，则威胁大；
• 渠道数量/ 市场进入：渠道多，进入容易，则威胁大，因为竞争对手能够很容易获取客户；
• 标准认证：如果标准认证要求低，则威胁大。

③ 来自客户和供应商的压力
反映客户和供应商对该细分市场盈利的压力，至少考虑：

• 价格敏感性：客户对价格非常敏感时，来自客户的压力高，可能带来降价，对利润产生负面影响；
• 客户数量：当市场上的产品只能吸引少数潜在客户时，来自客户的压力高。反之，当产品拥有大量的潜在客户时，来自客户的压力低；
• 供应商对关键资源的控制：如果供应商牢牢地控制着价格和/或关键资源，来自供应商的压力就很高。

④ 战略价值
反映了这一细分市场对公司的战略价值/重要性。
对于以上每个评价要素， 根据一定规则进行量化评价（每个企业可以根据行业特点确定评价规则）。
接下来确定每个要素的权重系数，量化评价和权重系数相乘的结果就是每个细分市场的市场吸引力得分，可参照下表进行：

文章插图
继续公司 A 的例子，细分市场的吸引力得分如下：

文章插图
2. 评估公司在细分市场的竞争地位公司在细分市场上的地位主要来自于产品差异化能力、成本优势、资本优势等， 对于某些行业，可能还存在垄断性权利。
可以用“客户关键成功要素”（CSF，Custom Critical Success Factors）对每个细分市场进行衡量，包含七个步骤：

1. 通过考察公司的产品包（如果在这个细分市场已经有产品）和业界最佳竞争产品，确定并列出 CSF；
2. 对每个 CSF 赋予权重；
3. 针对每个 CSF，将公司产品和业界最佳产品评级（比如，可以使用 1-10 评分标准， 10 是最好，1 最差）；
4. 将 CSF 权重乘以公司产品评级，计算出公司产品的每个 CSF 得分；
5. 将 CSF 权重乘以业界最佳产品评级，计算出业界最佳产品的每个 CSF 得分；
6. 计算出本公司和业界最佳产品的总分；
7. 将本公司总分除以业界最佳产品包总分，算出竞争地位比率。

如下图所示：

文章插图
如果公司在这个细分市场上还没有投入任何产品，可以参照公司的其他相近产品或者公司现有竞争优势，以及在这个细分市场上的初步战略规划来确定公司的 CSF 要素。

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