利润|如何细分市场？这篇文章就够了( 二 )

例如，“拼多多”和“京东”的客户群，虽然都是网上购物，但其购买原因却迥然不同：

一个追求极致价格，对产品质量要求不高；
一个对质量和品牌有一定追求，且希望快递便捷。

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从实际的需求情况出发，最终得出的细分市场中购买者的特征会有重叠。
实际操作中，会将两者进行有机结合，继续公司 A 的例子。
1）从行业维度，将细分市场划分为：

行业一；
行业二；
行业三；
行业四；
行业五；
行业六；
行业七。

2）从客户对性能及功能要求的维度进行市场细分：
3）从工艺及性能组合维度对市场进行细分：
二、进行维度的组合

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三、进行细分市场列表和验证

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针对 21 个细分市场，需要根据公司实际情况进行初步的定性筛选，因为有些组合不太符合公司的实际情况，最好可以只剩下不到 10 个的细分市场。
主要从以下 7 个方面进行定性筛选：独特性、重要性、可衡量性、持久性、可识别性、可进入性、可实施性。
1）独特性

该细分市场是否要求成本优势；
高的资本投入；
满足客户独特的需要；
提供的产品要有足够的差异化；
并且为了满足这些独特性是否需要一定的进入门槛。

2）重要性
细分市场要能达到一定的规模，这个规模能产生足够的利润来进行产品差异化、从事大型市场活动或提供售后服务，并且市场具备一定的发展潜力。
3）可衡量性
能够衡量这个细分市场的市场销量与增长率。
4）持久性
最基本的要求是细分市场的存在至少要能够持续到公司产生利润。
5）可识别性
能够通过在这个细分市场中做定向销售与宣传，高效覆盖目标客户群体。
6）可进入性
【利润|如何细分市场？这篇文章就够了】是指企业的人力、物力、营销组织因素必须足以达到和占领所选择的细分市场。
7）可实施性
是指能够设计出吸引和满足细分市场的有效方案。
这时得到的还不是最终的目标市场，那么如何得到最终目标市场呢？
在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行量化和深入分析，可以使用 SPAN 方法对这些细分市场进行分析。
战略定位分析「SPAN」（Strategy Positioning Analysis）是一种用于细分市场组合分析的方法，该方法从分析细分市场的吸引力和公司的竞争力的角度出发对各个细分市场进行深入分析。
为公司最终选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据，并且针对 SPAN 矩阵中不同位置的细分市场需要要采用不同的策略。
公司进入的目标细分市场应当是有吸引力和有市场潜力的，并且公司在这些细分市场上有一定的竞争地位。
SPAN 分析方法从细分市场吸引力和公司在这个细分市场的竞争地位两个维度对细分市场和机会进行优先级划分，以便确定公司要进入的细分市场，并为这些选定的细分市场提供产品和服务。
1. 评估细分市场的吸引力细分市场吸引力主要从市场规模、市场增长率、利润潜力和细分市场的战略价值四个维度来评价。
1）市场规模
反映细分市场的收入机会规模，如果有历史数据可用，可以用上一年度的统计数据，如果是全新市场，则要进行预测。
2) 市场增长率